未来十年将是中国私人财富传承的集中窗口期，对于服务高净值人群的专业机构来说，也是机遇与挑战并存的十年。作为国内首家中外合资人壽保险公司，中宏保险在2017年推出“宏运世家”家族办公室平台，以服务高净值人群对财富增值、财富保值和财富传承的多元化需求。对于服务着百万客户的中宏保险来说，如何解读高净值人群需求的变化？如何解决高净值人群面临的挑战？“宏运世家”能否为中国家族办公室的发展提供一个新的样本？记者在上海专访了中宏保险首席多元营销官陆文颖。
Q&A
Q=《家族企业》杂志 A=陆文颖
Q：从保险配置需求的角度来看，你认为过去十年中国的高净值人群在财富管理的需求上发生了哪些变化？
A：通常我们对高净值人群的定义是指拥有1000万元以上可投资资产的人群。高净值人群快速增长，10年增长了10倍，现在达到187万元;财富规模这十年增加了五倍，达到了188万亿元。他们在保险方面的需求也发生了显著变化，主要体现在：一，在保险产品的配置需求上，最初他们关注财富增长和收益，到后来开始重视财富的保值和安全性，而近几年，财富和事业的永续传承被提到重要议程上;二，他们对保险的认知也在发生变化，从将保险视为资产配置中的单一产品转变为逐步需要保险公司提供全方位的财富管理服务。
Q：在新的经济环境下，你认为中国的企业家族在财富管理和财富传承上面临哪些挑战？
A：首先，我们注意到中国企业家创造财富、积累财富的能力很强，但在财富管理和财富传承的顶层设计上严重缺失，尤其在家和业、个人财产及家庭财产和企业财产之间也缺乏适度有效的隔离，这些都会加大家族财富管理和传承的风险。其次，中国的家族企业还面临着全球资产配置的风险。几年前，其需求从财富增值过渡到财富保值阶段时，出现了大量的海外置业、海外投资、海外移民的现象。然而，这些决策往往是缺乏系统性思考，从而导致错配。第三，“创一代”和“创二代”之间还不得不面对家族生意传承接班的挑战。未来10年到20年，中国的家族企业将进入大交班的高峰期。两代人的成长环境不同、教育背景不同，接班人的意愿、经营理念上的冲突以及接班人的能力都是传承过程中的风险。
Q：高净值客户的需求是整体性系统化的，这无疑对专业机构和专业人才也提出更高的要求，你认为专业机构将面临哪些挑战？
A：从家族财富管理到财富传承，所解决的不是一年、两年的问题，而是十年、百年的问题。对于高净值家族来说，他们在选择专业机构时，会非常注重专业机构的品牌。因此，专业机构的第一个挑战将是品牌长期信任度的建立;第二个挑战是专业机构是否具备提供全面、专业服务的能力和经验。在这一点上，相较于海外机构，国内机构还处于起步期，在满足高净值客户的复杂需求方面，尚需完善后端的技术支持;第三个挑战是人才资源的极度匮乏。财富管理领域的专业人才往往集中在专业的金融机构，比如银行和保险公司，很显然市场上能够服务于高净值人群的专业人才是不足的;第四个是机构运营能力的挑战。在家族企业财富传承方面，客户的需求是综合的需求，没有一个机构可以从头到尾创造一个闭环，机构的资源整合能力尤为关键。
Q：作为国内首家中外合资人寿保险公司，中宏保险在针对高净值人群的服务上，做了哪些新的举措？
A：过去+年堪称中国保险行业发展的“黄金十年”。据报道，保费收入从人民币3000余亿元跃升至3万亿元规模。在巨大的保险产业体量背后是高净值人群数量的激增，以及他们日益多元化和复杂化的需求。在促使财富管理领域逐渐成长为综合金融服务领域的过程中，保险业正在发挥着巨大作用。为了应对高净值人群需求的变化和帮助他们解决从财富管理到财富传承的挑战，从2017年开始，中宏保险组建了由律师、税务师、财富管理专家组成的专家团队，成立“宏运世家”家族办公室，立足于为中宏高净值客户提供综合性服务的解决方案。
依托“宏运世家”的平台，中宏保险牵手中方股东旗下的外贸信托，推出了融合保险与家族信托的保险金信托解决方案，成为高净值人群财富管理和传承规划的一大创新工具。保险具有长期保障、稳定增值、明确指定受益人的功能，而信托具有较为灵活的按委托人意愿进行事前安排的功能，故两者的融合能够帮助高净值人群充分享有两类产品的优势，不仅能够保障财富传承，还能实现家族精神、家族文化的传承，灵活兼顾事业发展愿望与传承使命。
Q：相较于其他财富管理机构，中宏保险如何体现差异化优势？
A：中宏保险一直致力于为客户提供稳健可靠、深受信赖和具有远见的保险产品和服务。外方母公司加拿大宏利金融集团有一百多年的金融服务经验，为全球2600万客户提供服务，截至2018年9月30日，宏利管理和经营的资产超过1.1万亿加元（约8630亿美元）;中方母公司中化集团旗下子公司外贸信托具备信托服务方面的丰富资源，借助中外母公司的经验和资源，中宏保险将为高净值客户提供保险保障、投资和资产传承等更加全面和专业的财富管理方案。结合高净值人群需求的特性，“宏运世家”家族办公室的服务由五大板块构成，包括法律税务咨询、健康医疗、全球教育、财富管理和品质生活。以健康医疗为例，中宏可以整合全球顶尖的医疗资源。客户一旦提出需求，服务团队能在最短时间内响应，安排海外诊疗、转诊等一系列服务。在这里分享一个最近刚完成的案例。这个客户最初只是进行海外医疗的咨询，当他决定要进行海外转诊时，整个团队开始安排海外顶尖医疗机构，进行相关材料的翻译和准备，办理护照签证，对接海外医疗专家，到他的家人顺利进入全球排名第一的癌症诊疗中心治疗，前后不到一个月的时间。能够提供如此高效、专业、顶级的服务，体现出中宏的资源整合能力和运营能力。
2019年，中宏将继续推进在全面财富管理领域的布局。中宏希望能够成为高净值客户全方位需求的领先服务商，帮助客户实现“轻松选择精彩生活”的目标。