辉山牛奶营销方案
一．市场分析
我们要掌握整个市场，必须要有明确的分工。辽宁、吉林、山东必须各有一个专门的部 门经理。每一个销售点也要有专门的销售人员。并且在一定的时间段对消费者的满意调 查。这样才能及时的了解消费者，了解他们的需求。很快的进一步的调整营销策略。
（一）巩 固辽宁市场 向周边地区辐射
企业目标和任务 据了解辉山乳业公司现设有 7个奶牛场，存栏 3 万头高产优质奶牛，占全省奶牛 存栏量的 30%；全年原料奶产量达 14 万吨，占全省总产量的 40％；包括带动农户在内， 辉山乳业公司控制辽宁 44％奶源。辉山乳业公司的主打产品主要包括鲜奶、 酸奶两大系 列，年奶品上市量 30 万吨，占辽宁省乳品加工总量的 70％，辽宁省的市场占有率超过 70%，沈阳市的市场占有率 90%以上。其产品 7％销往山西太原、山东青岛济南、吉林 长春、深圳等省外辐射点城市、 31％销往沈阳以外省内城市， 62％在沈阳地区销售。这 足以说明辉山乳业占据了辽宁绝大部分的乳业市场， 同时也说明外省地区对于辉山来说 是个很大的市场。因此辉山要巩固辽宁市场以占据更大的市场份额，同时向辽宁省周边 地区辐射。
（二） . 市场现状与分析 辉山占据辽宁大部分市场但其他省外城市市场份额很少，利用辉山辐射点城市长 春、济南、青岛作为根据地，以根据地向其周围城市扩展以局部占据山东、吉林省的市 场，这是辉山近三至五年的主要战略目标。
虽然辉山稳稳的控制住了沈阳的乳业， 但是整个辽宁省的其他城市的市场份额还有 空间，所以辉山应该继续巩固辽宁市场（主要占据除沈阳外的其他城市市场） ，使辉山 品牌覆盖密集，壮大实力，总结市场经验，为开拓更大的市场积蓄力量是目前辉山乳业 的重要战略目标。
另外注意打造东中部地级市的辐射点这样可以为后来更进一步扩大市场打下基础。
（三）．主要竞争对手
SWOT 分析
优势 S 分析 山东、吉林本地的乳业企业较少，规模较小，所以相对容易打入市场。另 外辉山打造了青岛、长春辐射点为辉山大批量的进入该省市场打下了基础。其 次吉林、 山东与辉山的大本营 辽宁相距不远更有利于市场的开拓。辉山企
业对瑞典先进生产设备、技术的引进也是辉山乳业的一大强势。
劣势 W 分析
辉山品牌区域性太强不易让人接受
产品档次不高，品种单一不利于市场开拓 3山东、吉林人对牛奶的消费意识不是很强
机会 O 分析
山东、吉林没当地的乳业大腕把持市场对于想要进军该地区市场是个机会
辉山已占据辽宁市场，现在正是先其他邻近的省份市场扩张的好时机
山东、吉林本地的乳业企业不多，规模较小这正是进军他们市场的好时机
威胁 T 分析
虽说山东、吉林当地乳业大腕不多但是众多的小企业也是个潜在威胁
蒙牛在河北有生产基地 伊利在天津建有生产地对于辉山打入市场是个阻力 也是个威胁
（四）． 外部环境分析 （借鉴《《沈阳乳业辉山利乐枕上市推广方案》 》）
辽宁政府的大力支持
适逢国内奶业发展的大好时机
山东、吉林市场潜力较大
独有的地域优势及市场基础
（五）． 内部环境分析 （借鉴《《沈阳乳业辉山利乐枕上市推广方案》 》）
1出众的领导层
2 自有奶源并且打造了辐射城市
较为先进的生产技术
4独有的分销渠道
5 员工吃苦耐劳的敬业精神及服从意识
二 营销策略
1目标和预期效果
我企业在辽宁省稳定发展，保证我们的根本；为了企业的长期发展，我们向周边地区
逐步 深入。
2 目标市场描述
辽宁、吉林、山东省这些区域比较富裕的地方，人们的消费水平很高。吉林与辽宁接
壤，山东与大连有较好的水上运输，这给我的销售在交通上带来便利。随着这些地区人
们生活质量的逐步发展，人们对奶的需求不断加大，所以在这些地区发展我企业的销售
基地有很大的优越性。但是现在我国的奶市场竞争非常激烈，蒙牛，伊利这些品牌已经 深入人心，我们必须逐步的把我们企业的品牌打入市场
市场定位
结合辉山牛奶的产品特点，现将辉山牛奶主要目标消费群做具体如下定位：
1） 有部分经济实力且有饮奶习惯人群
2） 有经济能力但饮奶先关不明确人群是辉山上市的主要诉求对象
3） 有经济条件的，追求较高的生活品质的家庭
4.销售组合 营销组合的完整描述
液态奶与奶酪的组合，传统的销售中，都以液态奶与液态奶的组合作为销售组合，这种
组合已经过时，消费者对它产生厌倦，及怀疑（组合的产品质量是否合格） 。
纯牛奶与奶酪的组合
箱装的纯牛奶与盒装的奶酪， 这种组合不但在生产上方便， 而且在消费者的眼中的新颖、 减少他们的怀疑。
奶制品与保健品的组合，在这些发达地区人们对生活质量的要求比较高，保健品也是 他们生活必不可少的东西
酸奶与自动售奶机的组合，袋装、瓶装放入自动售奶机，现在的生活节奏很快，人们 为节省大部分时间选择这种方式，特别是在校大学生。
三 行动计划
我们要掌握整个市场，必须要有明确的分工。辽宁、吉林、山东必须各有一个专 门的部门经理。每一个销售点也要有专门的销售人员。并且在一定的时间段对消费者
的满意调查。这样才能及时的了解消费者，了解他们的需求。很快的进一步的调整营 销策略。
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