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网络营销》课程设计项目方案
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TOC \o "1-5" \h \z 部分产品简介 3
我 国 热 带 水 果 的 生 产 7
生 产 状 况 7
影响生产的主要因素 8
我 国 热 带 水 果 的 消 费 9
3.1 消 费 状 况 9
影响消费的主要因素 10
我 国 热 带 水 果 的 贸 易 11
市场分析 11
5.1 当前市场状况及市场前景分析： 11
对产品市场影响因素进行分析 13
市场机会与问题分析 13
广告宣传 13
海南热带水果品牌营销现状分析与问题总结 15
7.网站营销 15
利用软件进行网络营销 16
E-mail 营销 16
建立网上商店 16
自主网站营销 16
企业网站建设 16
8.营销策略： 19
9. 结 论 和 前 景 19
部分产品简介
榴莲是驰名的优质佳果
成熟果肉淡黄、黏性多汁，酥软味甜，吃起来具有陈乳 酷和洋葱味，初尝 有异味，续食清凉甜蜜， 回味甚佳，故有“流连 （榴莲） 忘返”的美誉。榴莲产自热带地区，含有多种招牌营养素，被当地人视为 “热带果王”。泰国曾有这样一句民谚：“榴莲出，沙笼脱。”意思是姑 娘们宁愿脱下裙子卖掉也要饱尝一顿榴莲。
榴莲含有丰富的蛋白质和脂类，对机体有很好的补养 作用，是良好的果品类营养来源。有特殊的气味，不同的人感受不同，有 的人认为其臭如猫屎，有的人认为香气馥郁。榴莲的种气味有开胃、促进 食欲之功效，其中的膳食纤维还能促进肠蠕动。
榴莲虽富含纤维素，但它在肠胃中会吸水膨胀，过多食 用反而会阻塞肠道，引起便秘。榴莲含热量及糖分较高，因此肥胖人士宜 少吃，糖尿病者更不应该进食。
它亦含较高的钾， 肾病及心脏病人应少吃。
榴莲是驰名的优质佳果。
产自东南亚诸国， 近年来，泰国大力发展该品种， 产量逐年上升。榴莲，属木棉科常绿乔木，树高 15-20 米。叶片长园，顶 端较尖，聚伞花序，花色淡黄，果实足球大小， 果皮坚实，密生三角形刺， 果肉是由假种皮的肉包组成，肉色淡黄，粘性多汁，酥软味甜，吃起来有 雪糕的口感。榴莲果肉中含淀粉 11%，糖分 13%，蛋白质 3%，还有 多种维 生素等，营养相当丰富。泰国人病后、妇女产后均以榴莲补养身子。当地 人都视其为“热带果王”。
榴莲周身是宝，其果壳煮骨头汤是很好的滋补品，具说 其果核的营养价值和药用价值更是了得，被产地人视为珍宝。有些高级官 员出国访问都要带榴莲作为高尚的礼品。泰国曾有这样一句民谚：“榴莲 出，沙笼脱”。意思是姑娘们宁愿脱掉裙子卖掉也要饱尝一顿榴莲。
据传，明朝三宝太监郑和率船队三下南洋，由于出海时 间太长，许多船员都归心似箭，有一天，郑和在岸上发现一堆奇果，他拾 得数个同大伙一起品尝，岂料多数船员称赞不已，竟把思家的念头一时淡 化了，有人问郑和，“这种果叫什么名字”，他随口答到：“流连”。以 后人们将它转化为“榴莲”。现广东地区的人们也迷上了它，大到超市， 小到水果摊点都摆满榴莲，真是无榴莲不成果摊，销量一路上升。
但是对榴莲的味道却是存在争议。有人赞美它滑似奶膏， 齿频留香，垂涎欲滴，爱之如命。有人感觉它臭如猫屎，不堪如鼻，绕道 而行。
榴莲的品种有金忱、 甲仑、和青尼等， 尤以金忱品质最好， 最为名贵。购买榴莲时一定要先问清品种，不要用金忱的价买了甲仑或青 尼。
未开口的榴莲，不成熟的有一股青草味，成熟的散发出榴莲 固有的香气，当购买未成熟的榴莲，成熟后自然裂口的榴莲，时间不能太 久，当嗅闻时有一股酒精味时，一定是变了质了的，千万不要购买。回家 用报纸包住，点燃报纸，待燃完后再另用报纸包好，放在温暧处，一两天 后能闻到香味证明已经成熟，想吃时提起来在地上轻摔，摔出裂口，从袭 口处撬开即可食用。初吃者可用软物塞住鼻子，只找口中的感觉，千万不 要嗅闻其味，三、四次后您再大胆地嗅闻，那时您感到只有醉人的芳香。
还有不便叙述的魅力只有您心知肚明了。
榴莲虽好，但一次不可多吃，因其丰富的营养，您肠胃无法 完全吸收时，将会上火。如果多吃后，可吃几只山竹，只有水果王后才能 降服水果之王。
椰子是棕榈科植物
干挺直，高达 30米；叶羽状，长 3-4 米，裂片线状披 针形；内穗花序腋生；坚果卵形，径15-25 厘米。椰子常生于热带海岸边， 沙质含盐的土壤成为椰子种子萌发生长的条件。椰子果肉内部中空，能随 海水漂流远方，借以传播种子，属海漂植物
椰子为著名上等热带水果，椰仁为果品原料，又可榨油，椰 壳可制手工器皿。园林布置是产生热带滨海景观不可缺少的植物种类。
椰子是棕榈科植物椰树的果实，又名胥椰、胥余、越子头。
椰子是海南特有的水果之一，含有丰富的营养，椰子水可当饮料直饮，清 甜可口。新鲜椰子肉质细嫩，椰子水比较多，椰子可以久放，老椰子椰肉 清脆可口，椰子核可用来制成工艺品。
特色： 椰子形似西瓜，外果皮较薄，呈暗褐绿色；中果皮为厚纤维层；内 层果皮呈角质。果内有一大贮存椰浆的空腔，成熟时，其内贮有椰汁，清 如水、甜如蜜，晶莹透亮，是极好的清凉解渴之品。
营养价值 ：椰汁及椰肉含水量蛋白质、果糖、葡萄糖、蔗糖、脂肪、维生
素B1、维生素E、维生素C、钾、钙、镁等。椰肉色白如玉，芳香滑脆； 椰汁清凉甘甜。椰肉、椰汁是老少皆宜的美味佳果。椰子是棕榈科植物椰 子树的果实， 未成熟时青绿色， 成熟时一般呈暗褐棕色， 其外皮滑而薄软， 可保护果实落地时不致破碎，又可防止水分的侵入 。
祖国医学认为，椰肉味甘、性平，具有补益脾胃、杀虫消疳 之功效；椰子浆味甘、性温，有生津、利水等功能。现代医学研究表明， 椰肉中含有蛋白质、碳水化合物、椰子油、糖类、维生素 B1、B2、C等物 质；椰子浆中则含有果糖、葡萄糖、蔗糖、蛋白质、脂肪、维生素 C钙、 磷、铁等物质。
食用椰子学问也很多，椰汁离开椰壳味道则变，上午倒出的 椰汁较甜，下午较淡。椰子汁“清如水甜如蜜”，饮之甘甜可口；椰肉芳 香滑脆，柔若奶油。
椰子是药食两用的佳果，椰肉除作为水果食用外，还可以 做菜或蜜饯，而椰子汁更是人们喜爱的上等饮料，风味独特，营养价值很 高。当脾虚倦怠、食欲不振、四肢乏力时，将椰肉切碎成小块，加入适量 的鸡肉和糯米，蒸熟后服食，有较好的疗效。此外，椰子油、椰子壳、椰 树根皮等也有一定的药用功能。
椰子水富含蛋白质、脂肪和多种维生素，促进细胞再生长，可 以饮用，甘甜解暑，琼崖纵队红军曾将其代替葡萄糖水注入静脉维持生命； 叶肉含 35.5%的脂肪和大量能醒酒、有助于人体蛋白质合成和壮阳的锌， 可吃也可做椰蓉、奶油，椰壳可烧做活性炭；椰根煮水可治疗炎症；而 " 椰席"早在汉代就是朝廷的贡品了。
椰子在汉代以前叫 " 越王头 " （越人是古代黎族的先民）。传说， 一次黎王因为打了胜仗，在寨子里庆祝胜利，疏于戒备，晚宴时被奸细暗 杀，并将其头颅悬挂在旗杆上通知敌人前来攻寨。敌人攻寨时万箭齐发射 向城墙守军，箭却纷纷落在旗杆上。旗杆渐渐长粗、长高，变成椰树，箭 也变成椰叶，黎王的头颅变成椰果。敌人看到此景吓坏了胆，不战而退。
椰树也就成了黎族人民的象征。剥开椰子外边的椰棕，你会看到椰壳上有 三个黝黑的眼，那便是黎王怒目而视的眼睛和嘴。
菠萝蜜是亚热带果品
学名： Artocarpus heterophyllus Lam. 英文名： Jackfruit. 又称木菠萝、树菠萝 , 原产印度，引入中国栽培已有九百多年历史，分布 在海南、云南、台湾等热带地区。
菠萝蜜是一种热带桑科常绿乔木，果实 6~7 月成熟，果实巨 大，最重达 40 公斤，被称为水果之王；果实结于树干，内藏无数金黄色 肉包，肥厚柔软，清甜可口，香味浓郁；当地年轻人约会前会将其当作口 香糖咀嚼几口，可以改变口腔异味；另外还有健体益寿的作用。此树树龄 愈大，果也愈大，木材也愈坚硬，堪称 "老当益壮 "。
热带珍果菠萝蜜则 是桑科树木，树高可达20?30米。花单性，雌雄同株，开小花结大果。
果实有30?60厘米长，一般20千克重，最重可达50千克。它的名称来 源，据明李时珍《本草纲目》载：“菠萝蜜，梵语也；因此果味甘，故借 名之。”它的果肉确实味甜如蜜，香气浓郁。
菠萝蜜的结果非常有趣：幼年期果实结在树梢的枝条上，随 着树龄增长，开花结果逐渐往下转移。中年期果实结在树干上；老年期长 到根部，甚至有的果实像竹笋一样从泥 土里钻出来。像菠萝蜜这样转移 结果部位的，在植物中很少见。
菠萝蜜还是一种重要的粮用果树。它的种子大而多，一
个果约有几十粒至百粒种子，煮吃味如菱，炒和烤吃味如板栗。在印度、 印度尼西亚以及东亚的很多地方，把它当作粮食。它也是一种优良的林木 树种，木材质地好，色黄，结构细致，易于加工，精磨后表面光滑，非常 美观，是制造上等家具理想的材料，树叶和树液可供药用，有消肿解毒作 用。
我 国 热 带水果 的生 产
生 产 状况
我国生产的热带水果①主要是香蕉（包括大蕉）、菠萝、龙眼、 荔枝、 芒果、 椰子，还有少量番荔枝、 菠萝蜜、 人心果、 杨桃、 番木 瓜、 番石 榴、 黄皮 、 油 柑子 、 莲雾 和鳄梨。目前 ，南 方各 省（ 区） 也 开始引种榴?、 山竹果、 红毛丹、 金星果、 神秘果、 蛋黄果等热带水 果。根 据官方统计及其他间接统计，我 国目前热带水果产量居前六位 的品种是：香蕉、 荔枝、 菠萝、 龙眼、 芒果、 椰子。
2001 年和 2002 年我国生产的热带水果总量分别达到 865.8 万吨 和983.9万吨，约占当年水果总产量的14%?15%。
1996--2001 年，我 国水果总产量的增长幅度为 43%，而 热带水果 产量的增长幅度大大高于温带水果，其中，芒果为 307%，龙眼为 227%， 荔枝为 111%， 香蕉为 108%， 菠萝为 76%， 椰子为 72%。
主要温带水果 中只有葡萄可以与之相比较，同期的增长幅度达 180%，葡萄生产的增 长得益于葡萄酒产业快速发展所产生的强烈需求。
香蕉是我国列入产量统计的七种水果（苹果、 柑桔、 梨、 香蕉、 葡萄、 菠萝、 椰子） 之一， 也是最重要的热带水果。
1996?2001 年， 我国的香蕉产量从253.6 万吨提高到527.2 万吨，香蕉种植面积从17， 55万公顷扩大到 24.50 万公顷。我国有 8个省（区）生产香蕉，依据
2001 年的产量数据，主 要的生产省（ 区）是 广东、广西、海 南、福 建、 云南。
荔枝是我国产量位居第二的热带水果，近几年发展较快。
1996?2001 年，我国的荔枝产量由 45.1 万吨增 加到 95.4 万吨， 2002 年又增加到 152.3 万吨，比 2001 年增长了 59.7% 。荔 枝的 主要生产省 （区）是广东、广西、福建。
2002 年，我 国的 龙眼 产量 达到 94.4 万吨 ，已经 超过 菠 萝和 芒果 ， 成为产量位居第三的热带水果。1996--2001 年，龙 眼产量的增长幅度
为 227%。农 业部专家估计，2001 年，我 国龙眼种植面积约为 46.7 万 公顷。我国南部诸省（区）都生产龙眼，但龙眼的主产地是广东、广 西和 福建 ，该 三省 （ 区） 的龙 眼产 量约 占全 国的 90%。菠 萝也 是我 国 列入产量统计的水果之一，目 前，菠萝是我国产量位居第四的热带水 果。1996?2001年，菠萝产量的增长幅度为76%。据农业部报道，2001 年， 我国的菠萝种植面积达到 6.6 万公顷。
我国南部诸省（区）都生 产菠萝，但 菠萝的主产地是广东和海南，该 两省的菠萝产量约占全国 的 82.9% 。
尽管芒果是传统的热带水果， 但我国缺乏芒果的官方统计数据。
根据相关资料估算①， 1996 ? 2000 年， 我国芒果的产量从 15.8 万吨 增加到 63.9 万吨， 增长幅度达到 307%， 是产量增长速度较快的热带 水果。大部分农业专家认为，目前，我国的芒果种植面积约 12.7 万? 15 万公顷， 收获面积约 8万?10 万公顷。
芒果的主产地是广东、广 西、海南和云南四省（区）。椰子也是我国列入产量统计的水果之一， 1996?2001 年， 椰子产量的增长幅度为 72%。
我国 95%以上的椰子是 海南省生产的， 广东和云南也生产椰子，但 所占比重不大。椰 子生产 面积的扩大主要发生在海南，云 南的椰子面积基本不变，而 近年来广 东的 椰子 种植 面积 甚 至有 所缩 减。
影响生产的主要因素
最近 5年来，我 国国内的热带水果产量获得了很大的增长，其 中 的主要因素之一是中央和地方政府的政策支持。在 生产技术促进政策 方面，我 国重点支持了热带水果品种的引进和改良、栽培技术的研究 和标准化生产的推广。与 生产技术促进政策相配套，我 国实施了相应 的资金支持政策。这些政策的实施对丰富热带水果品种、提 高热带水 果单产水平、改善热带水果品质起到了重要作用。2002 年 6 月，我 国 又启动了“热带水果行动计划”，以进一步促进热带水果产业的发 展。
生产技术进步也是热带水果发展的重要因素。热 带水果的价格年 际波动比较大，从总体上看，我国热带水果的价格水平呈下降趋势， 但技术进步带来的收益（单产增加）超过了价格下降的影响。
全国性和地方性市场设施和交通设施的改善为热带水果及其加 工品的运输和销售提供了便利和支持，特 别是提高了新鲜热带水果供 给的速度及质量，降低了成本，扩大了市场范围。此外，市场信息系 统（ 例如 中国 水果 网、中 国热带 农 业网 、中 国农 业种 植信 息网 以及 其 他地区性的水果信息网）向生产者提供了重要的供求和价格信息。
我 国 热 带水果 的消 费
消 费状况
近几年，我国热带水果的需求量大大增加，2001 年达到人均 8 公 斤。过去，由于储藏、运输条件限制，南方水果在北方供给少、价格 高，热 带水果的消费群基本上在南方。随 着市场设施和运销技术的改 善，热带水果的消费者范围大大扩展，一些热带水果（例如香蕉、菠 萝）已 经成为全国性的消费水果，其 价格也较为合理，能 为普通百姓 所接受，即使在较为偏远的北方和西部城镇也能买到这些热带水果。
长期以来，热 带水果主要以鲜果的形式消费。随着食品加工业的 发展和热带水果产量的增长，热 带水果的加工量也逐渐增长。传 统的 热带水果加工方式是制作水果罐头。随 着国内外市场对果汁的需求显 著上升，果 汁加工成为水果加工业新的亮点，其 中，最 为著名的热带 水果汁是椰汁和菠萝汁，目前，这两种热带水果果汁的销售遍布全国 。
影 响消费 的主要因 素
众多的人口一直是我国产生巨大需求量的有利因素。随 着全国各 地热带水果产量的增长和居民收入水平的提高，我 国热带水果的有效 需求将不断增加，这将进一步刺激热带水果生产及其加工业的发展。
较高的热带水果价格一直是影响需求的一个主要因素，但 随着 热带水 果价 格的 相对 下降 ， 人们 对热 带水 果的 需求 会不 断上 升。
1996-2001 年，全 国 鲜果 价格 平均 下降 了 3%； 2001-2003 年，北 京零 售市 场上的 芒果、山竹果、杨桃、鲜龙眼、火龙果和新鲜荔枝 6 种热带水果的价 格平均下降了 61.7% 。
1996-2001 年，我国农村人均实际收入和城镇 实际人均可支配收入分别提高了 20.5%和 38.0% 。随着收入的增 加， 我国居民生活将由温饱型向小康型转变。在这一过程中，人 们对水果 尤其是热带水果的需求量将有大幅度的提高，这 既来自居民收入的提 高 ，也 来 自 居 民 对 于 健 康 的 更 加 关 注 。因 此 ，来 自 收 入 和 价 格 方 面 的 影响大大有利于热带水果需求的增加。
消费偏好始终是影响需求的重要因素。在 我国，一般情形是南方 消费者喜爱热带水果，而北方消费者偏好温带水果。实 际上，南 方居 民、北 方居民水果消费偏好的差异并不是先天具有的，而 是长期以来 受技术条件限制，水果市场销售 半径较小（多是就地生产、就近销售） 造成的。以北方市场为例，过去，由于热带水果产量少，运输、保鲜 技术差，北方市场上热带水果供给少、价格高，成 为少数高收入者消 费的高档品，自 然也就很难培养起普通百姓对其的偏好。但 随着运销 渠道的改善和储运技术的提高，加上全国范围的 人口流动和人民收 入 水平的普遍提高，北 方 消费者对 热带水果的消费偏好被逐渐改变和培 养起来了。这种消费偏好的转变对热带水果需求产生了较大的影 响。
热带水果单产的年际波动一直是影响热带水果消费和价格的主 要因素，而 水果加工、保 鲜、贮 藏等技术的进步有利于缓解产量的波 动。流 通渠道、保 鲜和贮藏技术等影响供给的因素，同 样也对需求产 生作用，即 拓展了需求的时间和空间。而 且，较 好的采后处理技术提 高了商品的质量，从而刺激了消费者的消费欲望。
我 国 热 带水果 的贸 易
我国是世界水果生产和消费大国，也是水果净出口国，但 我国一 直是 一个 净出 口温 带 水果 和净 进口 热带 水果 的国 家。
2002 年 ，一些主 要热 带水 果及 其加 工 品的 进口 值为 1.9 亿美 元， 出口 值为 4500 万美 元，热带水果及其加工品的贸易逆差为 1.45 亿美元。
但从时间 序列 上看 ，自 2000 年起 ，我 国热带水 果进 出口 结 构发生了 明显的改 变。
由于国内热带水果产量的快速增长，我 国自身大规模生产的一些热带 水果 （例 如香 蕉、 鲜 荔枝 ）的 净进 口量 不断 减少 （2002 年 与 2000 年 相比，鲜荔枝、香蕉、龙眼干的净 进口量分别下降了 80%、43%、22%）； 同期，我国基本不生产的热带水果（例如榴?、山竹果、火龙果）的 进口 在扩 大，特 别 是榴 ?的净 进口 量扩 大了 97%，芒 果 和鲜 龙眼 的净 进 口量依然在扩大。
我国进口的热带水果无论是从价值还是从数量方面看都集 中在 香蕉、龙眼、椰子、芒果、山竹果、榴裢等几个品种上；它们主要的 来源是泰国、越南、印尼、菲律宾和我国的台湾省。我国出口的热带 水果 主要 是菠 萝和 热 带水 果罐 头（菠 萝罐头、荔 枝 罐头 和龙 眼罐 头）， 产品的主要出口去向是香港、日本、美国和欧盟。
市场分析
当前市场状况及市场前景分析：
1）水果行业内部的竞争。导致行业内部竞争加剧的原因可能有下述几种： 一是行业增长缓慢，对市场份额的争夺激烈；二是竞争者数量较多，竞争力量大 抵相当； 三是竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只少体现不出明显差异； 四是某些企业为了规模经济的利益，扩大生产规模，市场均势被打破，产品大量 过剩，企业开始诉诸于削价竞销。
2）水果行业顾客的议价能力。行业顾客可能是行业产品的消费者或用户，也可 能是商品买主。顾客的议价能力表现在能否促使卖方降低价格，提高产品质量或 提供更好的服务。
3）水果行业供货厂商的议价能力，表现在供货厂商能否有效地促使买方接受更 高的价格、更早的付款时间或更可靠的付款方式。
4）水果行业潜在竞争对手的威胁，潜在竞争对手指那些可能进入行业参与竞争 的企业，它们将带来新的生产能力，分享已有的资源和市场份额，结果是行业生 产成本上升，市场竞争加剧，产品售价下降，行业利润减少。
5）水果行业替代产品的压力，是指具有相同功能，或能满足同样需求从而可以 相互替代的产品竞争压力。
水果行业市场竞争分析报告是分析水果行业市场竞争状态的研究成果。
市场 竞争是市场经济的基本特征，在市场经济条件下，企业从各自的利益出发，为取 得较好的产销条件、获得更多的市场资源而竞争。通过竞争，实现企业的优胜劣 汰，进而实现生产要素的优化配置。研究水果行业市场竞争情况，有助于水果行 业内的企业认识行业的竞争激烈程度， 并掌握自身在水果行业内的竞争地位以及 竞争对手情况，为制定有效的市场竞争策略提供依据 水果行业应用电子商务技术的可行性： 水果相对于其他产品，如果运用电子商务技术的话，有一定的特殊性。一方面， 水果是一个非标准化产品，无论从其警钟还是口味特征，都是无法辨别的，没有 一个特定的标准来形容。另一方面，水果的新鲜度对于电子商务物流环节是一个 很大的考验，如何在最短的时间内将最新先的水果送达消费者手里，将成为整个 价值链部分的关键环节。
另一个问题，如何划分水果的标准量，通常，在集贸市场和超市销售的水果，都 是采用先称重后付款的方式， 但是对于电子商务来说， 很单纯的按照重量来付款， 运输中的包装和保鲜也是相当困难的，为了解决这个问题，可以采用箱或组的方 法来规定水果购买的标准量们从单个水果归类来组成一个整体的量， 而在运输中 为了保证水果的新鲜度，水果被放进专用的泡沫箱中，里面方有固态冷媒 实现 水果保鲜。
对产品市场影响因素进行分析
主要是对影响产品的不可控因素进行分析： 宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结 构的变化、 消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品 （如：计算机、家用电器等产品 ） 的营销策划中还需要 考虑技术发展趋势方向的影响
市场机会与问题分析 农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成 了农产品营销策划的关键只是找 准了市场机会
1、针对产品目前农产品营销现状入行问题分析一般营销中存在的具体问题， 表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售 农产品质量不过关， 功能不全，被消费者心灰意冷落 农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣 农 产品价格定位不当 销售渠道不畅，或渠道选择有误， 使销售受阻 促销方式不务， 消费者不了解企业产品 服务质量太差，令消费者不满 售后保证缺乏，消费者购 后顾虑多等都可以是营销中存在的问题
2、针对产品特点分析优、劣势从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会， 发掘其市场潜力分析各目标市场或 消费群特点入行市场细分，对不同的消费需 求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差 距，把握
利用好市场机会 。农产品营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要 实现的详细目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达 到：总销
售量为X万件，预计毛利X万元，市场占有率实现 沁过市场分析，找出市场机会， 提炼自身优势， 确定 销售目标例如确定的目标市场： 以行业销售为主 （利润和稳 定市场 ）、 渠道销售为辅 （提高知名度， 扩大市场占有率 ）； 行业主要主要系指 工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售 主要系指区县 级的加盟或者代理商 。
农产品营销战略 （具体行销方案 ）
1、农产品营销宗旨： 一般企业可以注意这样几方面： 以强有力的广告宣 传攻势顺利拓展市场， 为产品准确定位， 突出产品特色， 采取差异化营销策略 以 农产品主要消费群体为产品的营销重点 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽 销售区域等
2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略 建议，形成有效的 4P 组合，达到最佳 效果
1）农产品定位产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品 迅速启动市场
2）农产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命
3）农产品品牌要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌， 必须有强烈的创牌意识
4）农产品包装包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满 意的包装策略
5）农产品服务策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高
3、价格策略这里只强调几个普遍性原则： 拉大批零差价，调动批发商、中 间商积极性 给予适当数量折扣，鼓励多购 以成本为基础，以同类产品价格为参 考使产品价格更具竞争力若企业以农产品价格为营销优势的则更应注意价格 策 略的制订
4、销售渠道农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采 取一些实惠政策鼓励中间商、代理商 的销售积极性或制定适当的奖励政策
广告宣传
原则：
听从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象
长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品, 反而使老主顾也觉得陌生，所 以，在一定时段上应推出一致的广告宣传
广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式
不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大 节假日，公司有纪念意义的活动 等
实施步骤可按以下方式进行：
策划期内前期推出产品形象广告
销后适时推出诚征代理商广告
节假日、重大活动前推出促销广告
把握时机进行公关活动，接触消费者
积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度
海南热带水果品牌营销现状分析与问题总结
香蕉 菠萝等价格不高，成为全国性的消费水果和大众化果品，其他一些新 奇高档水果逐渐为消费者熟悉。海南作为热带水果生产基地之一，在国内已有较 高知名度和美誉度，以橡胶为主的一些主打水果，不少品种在市场上开创了自己 的品牌。在超市购买海南热带水果，离开海南带上热带水果成为不少消费者的自 然习惯。
海南热带水果生产经营中涉及普通农户，专业种植户，农业生产企业，包括 农垦企业，批发商，云霄上和协会以及外地客商，政府等。不同的主题在品牌营 销过程中的工作力度不同，层次也有所差异，农民的果品或直接进入市场，或经 过本地公司和专业合作社、省外经销商收购间接进入市场。农民的果品多以原始 状态或初级加工状态销售，稍有品牌，企业拥有资金，人才和信息有时，具有规 模和集约的生产特点，生产产品具有专业化和商品化特点，拥有较为稳定的营销 网络和市场，在热带水果生产经营过程中起到主体作用，海南热带水果市场的开 拓、品牌的塑造、产业的发展希望就在于这些企业。
居于海南本身的生态， 绿色和无公害的品牌效应， 海南产地品牌得到了推崇。
如海南橡胶，海南绿橙。企业品牌意识增强，开始运用自己的独立品牌，一些一 村一品的专业村或农业合作租住也有自己的品牌运作， 做好了商标注册和分级包 装等工作，并在广告宣传， 渠道建设等方面进行品牌推广。
出现了一些知名品牌， 椰子知名的有椰树和椰风品牌，创建出一批在国内外都享有声誉的名牌产品，香 蕉有东方祥麟公司， 元合公司， 乐东万钟实业， 耀正果蔬等公司， 品牌有百果园， 尖峰等，芒果有南田农场，中环，阳光，东方果蔬等公司，品牌有神泉 ，毛公， 九龙山等。其中，海南万钟实业有限公司注册的尖峰岭牌香蕉被认定为 2007 年
中国名牌农产品，是海南上榜的两个农产品之一。
网站营销
这个环节主要是推广海南的热带水果，提高知名度。这可以通过集中网站营 销方式来推广。
利用软件进行网络营销 运用网络营销软件进行网络营销是一个简洁，方便，大众化的网络营销方法。利 用营销软件，我们不仅可以进行信息的搜索，信息的发布，而且具有网上调查们 客户关系管理，网上邮件管理，网上邮件管理群发等多种营销功能。当前，用于 网络营销的软件很多，有很多营销软件，提供试用版或者演示版，试用版一般可 供我们免费下载使用或试用，监狱在产品初期推广，可以先下载免费版的软件使 用。
E-mail 营销 随着电子邮件成为人们青睐的交流方式，网民利用电子邮件日益频繁，利用电子 邮件营销也成为商家进行营销的最佳手段之一， 因此我们可以通过一个发布网上 信息的登陆网站向大量网民发送邮件，以此宣传我们的营销信息。
建立网上商店
在阿里巴巴，E-bay，等知名网站注册成为会员，同时在淘宝或易趣开设自己的 网上店铺，每天上淘宝和易趣的人数很多，因此要推广自己的店铺不会很难，当 然也可以结合一些打折优惠的那个活动来进行推广
自主网站营销 自助网站是一个独立的空间， 在这里我们可以根据自己的需要来发布产品的营销 信息。所以自助网站营销在产品推广期也是一个不错的方法，我们可以自己下载 一些免费的自主网站或在自主网站注册成为永久的会员
企业网站建设 在经历网站营销阶段之后， 本产品由一定的知名度后， 为了更好的营销水果产品， 企业可以着手建立自己的网站，将我们的网站打造成 b2c的电子商务网站，所以 网站的主要任务还是要卖大家熟悉的自己的产品，水果易于腐烂，而且卖家对水 果的需求属于日常生活需求，突出本企业物流的机试以吸引顾客，网站的具体设 计如下：
网站要求
1） 必须具有在线交易，支付，物流，配送的功能
2） 内嵌QQ,网眼，单击呼叫电话等即时通讯功能
3）客户人气圈，产品论坛，客户博客等功能
4）风格以能够突出企业水果产品，也突出企业品牌为准
网站的组成部分
1）首页
2）最新产品
3）产品介绍
4）物流配送
5）水果检索
6）网上支付链接
7）同业网站链接
8）企业介绍及联系方式
9）交流社区
网站内容
1）首页
水果及服务分类导航，推荐产品，图片展示，最新产品，销售排行榜， 站内搜索，网站链接和广告等
2）产品介绍 主要介绍本企业销售的水果，突出水果的特点和优点，这里应展示大量 的水果照片，称职可以加入声音文件或背景音乐。
3）支付方式
主要说明在网上下订单之后卖家付款方式， 企业应开通多种支付方式以便 买家选择，例如，银行转账，网上付款，邮局汇款，支付宝财付通付款，货到付 款等
4）送货方式
企业根据产品的性质，企业自身的条件来选定产品的配送方式，应注明送 货地区，动火时间，运费，以及备注其他要求等
5）企业介绍 对种植园的规模，产品品种，培育过程等进行详细的介绍，让顾客对种 植园及水果有更深的了解，同时留下企业的联系方式，嵌入一些即时通讯，以便 卖家能够咨询。
社区交流
网站发布最新公告，卖家噶表帖子，评论信息等，发布最新信息等。同
时商家对卖家的帖子，评论进行回复
网站推广和营销策略
网站推广：
网站推厂徐容肓效率刃析
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狹 加 BAHNERC1S
通过调查表明：绝大多数人上网查询信息使用的都是搜索引擎，访问量最大的 是各大门户网站
搜索引擎加注
注意加注的错侧并选择好的搜索引擎，定去跟踪加注效果，并作出合理的修正和 补充。这样当别人要搜索相关信息的时候，就会比较容易的找到我们自己的网站' 同时向Google，雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名花的搜索引擎和目录来 提交网站，网站通过提交的关键词能够出现在搜索结果的结果列表。
雁过留声法
找一些关于水果批发种植等的论坛，在热帖下面发表自己的见解，同时推销自己 有有时比较吸引顾客的产品，附上自己的网站的链接，这样，别人要是对你的产
品有兴趣，就会追踪你的信息或者网站，达到宣传的效果
数据库策略 调查：在网页上搞一些小调查，问一些有趣的问题，让访客投票，投票者也粗会 在明天或者下周在来看调查结果。
有奖活动：持续的高一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有 用几课，他们常会来看结果的 小测验：要有小测验，每周公布答案，参加者会来看正确答案。
新闻：提供与主题相关的新闻，一般人都喜欢的最新的新闻，你如果能成为他们 的第一来源，他们就会不断的继续重复访问
广告 在一些热门网站或者相关茶农品网站购买广告位，可以选择比较醒目的，将自己 的产品连接上去，党人们上网的时候，看见比较感兴趣的就会点击链接直接进入 到我们自己的网站，实现推广
友情链接 与一些流量大，信息量大的网站交换链接是推广自己网站的捷径
营销策略：
1. 口碑营销：一个完善的用户评价系统，不经能吸引用户更多的访问， 通过丰富的产品评价还能给新的用户进行购物指导，亚马逊的成功弄 离不开这点，因此，在自己的网站上建立用户评价系统，通过邮件专 门邀请购买过产品的用户到网站上进行评价，这样更是顾客留下自己 对商品的评价，进一步加强和提高产品的信誉度
2. 病毒式营销：顾客如果觉得水果比较好吃，跟同类型的产品相比较物 美价廉，那么可以通过顾客传播，以一传十，这样更多的人就会来关 注你的产品，同时也可以在顾客中进行一项活动，如果你可以带来一 个消费者，那么可以给你累计一次打折的机会，或者在产品包装上印 自己网站网址，这样就可以使更多的人了解并注意
网店营销：在淘宝商城申请一个专门的水果专营店，通过自己的网站 的宣传，连接到淘宝网店，大大提高营销量，专营店不像普通的店铺， 它可以给顾客质量保障以及更好的售后服务，使顾客放心购买。
结 论和 前景
近年来，我 国热带水果的生产获得了较大的发展，主要表现在总 产量、单 产和品质的提高三个方面。我国热带水果产业获得了一个比 过去 要好 得多 的总 体 环境 ，主要 表现 在消 费者 有效 需求 、水 果加 工业 、 居民收人水平、政府 政策、基础设施条件和市场设施诸方面的改善上。
但与世界上主要热带水果生产国相比，我 国仍然存在着许多热带水果 国际竞争力不强的问题。
生产和加工方面的问题是提高我国热带水果国际竞争力的主要 瓶颈之一。虽 然近年来我国加大了品种引进的力度，但品种更新速度 仍较慢，表 现为优质水果的比例不高。另 外，我 国水果采后处理技术 落后，采后损失比例较高；水果的精选、分级、清洗、打蜡、防腐保 鲜、精细包装等商品化处理程度较低，难以提高产品的附加值。
从热带水果的价格看，越南和泰国的热带水果具有很强的竞争 力。特别是作为《中国一东盟全面经济合作框架协议》的先行行动， 中泰两国政府签订了“中泰关于在《中国?东 盟全面经 济合作框 架协 议 》‘ 早 期 收 获 ' 方 案 下 加 速 取 消 关 税 的 协 议 ” 。自 2003 年 10 月 起 ， 在中国?东盟自由贸易区框架下提前实现中泰之间水果和蔬菜产品的 零关税。这 必将影响我国的水果贸易结构，即有利于进口更多的热带 水果和出口更多的温带水果，从 而大大增加我国热带水果面临的竞争 压力。
我国目前出台的一系列促进热带水果发展的政策将发挥较大的 作用。政 府的基本目标是促进水果向最佳适宜区和适宜区集中；建 设 好良种繁育推广体系，利用农业综合开发资金建设 5 个热带水果良种 苗木基地，使 良种覆盖率提高到 80%以上，优 质品率提高到 70%以上； 发展无公害水果生产；搞好产后贮藏加工，重 点是开发热带水果的保 鲜技术和用于出口鲜果产品的快速、实 用的检验检疫技术；在 全国范 围内成立剑麻、咖啡、木薯、荔枝、龙眼、菠萝、香蕉、芒果等热作 专业协会；建 立热带水果出口基地。这 些政策措施如果切实到位，将
内部资料 PAGE
内部资料
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会进一步推动我国热带水果产业的发展，我国热带水果的国际竞争力 无疑也将会提高。
课程设计起始时间 2012 年
指导老师
课程设计结束时间2012年 月 日
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