银行对公存款营销方案 1808 字 投稿：
姜琺琻
按照我行现有对公客户情况，将客户细分为两大类十一小 类，分别为： 政府机关类客户， 包括市财政类、 市区财政类、 外区财政类、 公积金系统、 住建系统、 社保系统、 文教系统、 医卫系统及其他机构类客户；公司类客户，包括授信公司类 和一般公司类。按照不同的客户分类，分别制定、实施专项 营销方法。对各类对公客户初步拟定的营销方案如下：
（一）政府机关类客户
截止 3 月末我行政府机关类客户存款合计为 XXX 亿元，其 中各级财政系统存款合计 XXX 亿元，其他政府机关类客户 存款较少，如医疗卫生系统存款 XXX 亿元、文教系统存款 XXX 亿元。
政府机关类客户具有其独特的特点和优势，根据政府机关类 客户的特点和优势，拟对政府机关类客户每月开展专项攻坚 活动， 每月确定一个攻坚目标， 集合全行资源统一营销。
具
体如下：
1、做好信息收集工作、摸清客户情况
从研政府机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对政府机关 类客户产生极大地影响，做好政府机关类客户的营销工作， 核心问题就是把握好政策。如：政府客户、事业法人单位的 组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地 方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。
究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地
从研
开展营销工作。由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收 集客户信息。每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主 要目标，组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况， 结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介入 营销工作打好基础。
2、根据掌握信息，做好联动营销
按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公关对 象，由副行长、总监带队，相关支行行长为成员形成攻坚小 组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或上级 机关的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条线的 市场份额。
政府机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标准相 对独立的特点。客户之间往往具有较强的同一性，可利用同 一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的关系 统一营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学校客
3、做好延伸营销和综合营销
对于已建立联系的客户，由支行（部）指派专人进行日常维 护，比照授信业务的贷后管理模式， 对该客户进行维护管理， 及时掌握客户资金变动情况，做好下游客户的营销。
政府机关类客户具有延伸性和综合性。该类客户具有资金源
头作用，可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备，开发
下游客户的金融需求和延伸服务的需求。营销介入政府机关
类客户在做好资产和负债联动营销的同时，有计划、有 步骤、有系统的营销相关下游客户，充分发挥这些客户授信
营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优势，整体推进，
打好长期稳定合作的基础
4、加强考核激励机制
对各攻坚小组每月攻坚情况进行考核，按时反馈攻坚营销情 况，对成功介入目标客户的支行（部）进行奖励。奖励方案 如下： （1）月度攻坚目标新增考核
本考核以该月确定的攻坚目标客户在我行的存款月日均环 比增长 >0 为启动条件，以各支行（部）该类客户存款月日均 增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增量 的 1 元 /万，提取月度攻坚奖励， 由该类客户存款增长支行按 照增长比例分配。
（2）月度政府机关客户增长考核
本考核以所有政府机关类客户在我行的存款月日均环比增 长>0 为启动条件， 以各支行 （部）该类客户存款月日均增量 为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增量的 1 元/万，提取月度攻坚奖励， 由该类客户存款增长支行按照增
长比例分配。
（二）授信公司类客户
截止 3 月底，我行对公贷款达 XXX 亿元，但授信公司类客 户存款仅为 XXX 亿元，授信客户贷款与存款之比仅为 1:0.2， 存款比例严重偏低。
据了解， 部分同业在向客户发放贷款时， 提出的存款条件为贷款：存款比例达到 1:1 ，甚
至达到 1:2。
对于现有的授信客户，应进一步深入挖掘客户潜力，从日常 结算和存款等方面，进一步提高其对我行的综合贡献。拟由 副行长、总监、支行行长形成攻坚小组，对各支行授信客户 进行攻坚，加大授信客户存款占比。同时围绕现有客户的上 下游关系，选择部分优质客户开展产业链营销。
（三）一般公司类客户
要求各支行（部）梳理现有的一般公司类客户，深入了解客 户需求，如授信融资、代发工资、代理收付、上门收款等多 项业务需求。通过发展授信业务等多项业务，增强客户对我 行的依赖性，同时提升其对我行的综合贡献度。
对公存款营销方案 按照我行现有对公客户情况，将客户细 分为两大类十一小类，分别为：政府机关类客户，包括市财 政类、市区财政类、外区财政类、公积金系统、住建系统、 社保系统、文教系统、医卫系统及其他机构类客户；公司类 客户，包括授信公司类和一般公司类。按照不同 …
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