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目 录
第一章 价格 - 永远的促销利器 4
1.1 价格折扣 4
1.2 活动促销 5
1.3 让利案 5
1.4 变相折扣 6
第二章 顾客—以人为本的促销艺术 8
2.1 按年龄促销 8
2.2 人性促销 8
2.3 心理于情感促销 . 9
第三章 热情 - 燃起永不言败的销售激情 11
3.1 摆设促销 11
3.2 包装促销 11
第四章 广告—引起轰动的促销捷径 13
4.1 店铺广告促销 13
4.2 媒体广告促销 13
4.3 公益活动促销 14
4.4 公关活动促销 14
第五章 节假日—黄金时间的捞“金”技巧 16
5.1 传统节日促销 16
5.2 外来节日促销 16
5.3 特定人群假日促销 16
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第六章 主题—无中生有的促销魔法 18
6.1 开业促销 18
6.2 店庆促销 18
6.3 其他主题促销 18
第七章 店员—所向披靡的促销利剑 19
7.1 服务人员促销 19
7.2 促销人员促销 19
第八章 服务—锁定客户的促销式 20
8.1 售前服务促销 20
8.2 售中服务促销 20
8.3 售后服务促销 20
8.4 免费服务促销 21
8.5 其他服务促销 21
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第一章 价格 - 永远的促销利器
1.1 价格折扣
案 1：错觉折价——给顾客不一样的感觉
例：“花 100 元买 130 元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。
案 2：一刻千金——让顾客蜂拥而至
例：超市“ 10 分钟所以货品 1 折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。
案 3：超值一元——舍小取大的促销策略
例：“几款价值 10 元以上的货品以超值一元的活动参加促销” ，虽然这几款货品看起来是亏本的， 但吸引的顾客却可以以连带销售式来销售，结果利润是反增不减的。
案 4：临界价格——顾客的视觉错误
例： 10 元改成 9.9 元，这是普遍的促销案。
案 5：阶梯价格——让顾客自动着急
例：“销售初期 1-5 天全价销售， 5-10 天降价 25%,10-15 天降价 50%， 15-20 天降价 75%”这个自动降价促销案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的案，但因为抓住了顾客的心里，对于店
铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾
客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己
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不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。
6：降价加打折——给顾客双重实惠
例：“所有光顾本店购买商品的顾客满 100 元可减 10 元，并且还可以
享受八折优惠”先降价再打折。
100 元若打 6 折，损失利润 40 元；但满 100 减 10 元再打 8 折，损失 28 元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
1.2 活动促销
7：百分之百中奖——把折扣换成奖品
例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头， 而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。
8：“摇树“——摇出来的实惠
例：圣诞节购物满 38 元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个牌，每个牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。
喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。
9：箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物
例：此案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。
1.3 让利案
案 10：退款促销——用时间积累出来的实惠
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例：“ 物 50 元基 上， 客只要 前 6 年之的 物小票送到店 收
台，就可以按照促 比例 金。 6 年一退的，退款比例 100%；
5 年一退的，退款比例是 75%；4 年一退的，退款比例是 50%”。
此案 的人气、 、落差。
案 11：自主定价—— 化推 的 策略
例： 5-10 元 的 品 客定价，双 得合适就成交。此案要注意一定先考 好商品的价格的浮 。
客自主价的 利 是一种吸引 客的式， 种 利也是相 的。
客只能在店 提供的价格 自由定价， 一点是保 店 不至于 本的重要保障。
12：超市 物卡——累 出来的 惠
例： 物卡的有点 定了客源，双 ，广告效 。
1.4 变相折扣
案 13： 款 整—— 客看到 在的 惠
例： 55.60 元只收 55 元。
然看起来“大”了些，但比打折 是有利 的。
14：多 多送—— 相折扣
例：注意送的 西比如“参茸 品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊” 。其 送的商品是灵活的。
15： 合 售——一次性的 惠
例：将同等属性的 品 行 合 售提高利 。
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16：加量不加价——给顾客更多一点例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。
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第二章 顾客—以人为本的促销艺术
2.1 按年龄促销
17：小鬼当家——通过儿童来促销
例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己
当家选物品，父母在休息区等候付账。
注意时间点，立足点，促销案，细节取胜。
18：自嘲自贬——中年人最在
例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，便” 。
19：主动挑错——打动老年顾客的心
例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。
20：“欢乐金婚”——即做广告又做见证人
21：“寿星”效应——让寿星为店铺做广告
2.2 人性促销
案 22：英雄救美——打好男性这牌
例：美国一家烟草店铺， 橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性
求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。 此案目标明确多
重心里的把握适应性强等特点。
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23：挑选顾客——商场促销的“软”招
例：一家服装店打着女性专店男性绝入的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。
24：赠之有道——满足女顾客的“心”需求
例：赠送的是成套商品中的一种如被套， 这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。
25：“换人”效应——给女性不一样的感觉
例：服装店推出广告“带着几十元来这里，我们保证给你换一个人” ，来店顾客接收店铺的搭配服务， 给人一种焕然一新的感觉， 并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。
26：爱屋及乌——做好追星女孩的文章
例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。
27：“情人娃娃”——让单身女性不再孤单
例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。
2.3 心理于情感促销
28：货比三家——顾客信任多一点
例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。
29：吃出幸运——为幸运而疯狂消费
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例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影贴墙上，广告词“幸运，越多越好” 。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。
案 30：能者多得——引诱推销的法宝
例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。
31：档案管理——让顾客为之而感动
例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。
32：一点点往上加——让顾客喜欢上你
例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。
33：模双星——紧抓民族文化传统不放
例：老年用品店用“模双星”评选活动，评选“寿星” “孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。
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第三章 热情 - 燃起永不言败的销售激情
3.1 摆设促销
34：“绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。
35：混乱经营——乱中取胜的好办法
例：服装地摊的乱中取胜， 启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。
36：货比好坏——好货需要劣货陪
例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。
37：排位有诀窍——便宜的总是在前排
例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。
3.2 包装促销
38：故弄玄虚——满足顾客的档次心理例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。
39：心心相印——用来见证爱情
例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。
40：齐聚一堂——搭配出来的畅销
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例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产
品组合销售就是好的法。
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第四章 广告—引起轰动的促销捷径
4.1 店铺广告促销
41：现场效应——在现场为自己做广告
例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看里的东西。
卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。
42：暗示效应——让顾客自以为是
例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。
43：点名效应——让顾客关注自己的品牌例：搞些公关活动提高店铺知名度。
44：对比效应——让顾客看到实际效果
例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。
4.2 媒体广告促销
案 45：“夸效应’——吸引顾客的眼球
例：卖手表的放在水里卖。
卖点：展示商品的质量， 抓住顾客好奇心。
46：巧用证人——真正的活广告
47：名人效应——让名人为店铺做广告
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案 48：搭顺风车——借力取胜的捷径
例：在重大活动中做在前排争取露脸机会， 提高曝光从而可以做宣传。
4.3 公益活动促销
案 49：温情一元——超市卖场的助学之旅
例：超市购物满 38 元即可要求服务台往捐款箱里投入 1 元资助希望工程的学校。
50：免费领养——把奖品变成领养权
例：广告让人们领养被遗弃的小动物， 宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。
51：“买“来的学费——另一种形式的助学促销
例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。
52：希望商场——把让利变成孩子的希望
例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会， 以帮助地震中的孩子早日回到学校。
例如当时老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。
4.4 公关活动促销
53：破坏效应——让顾客真正放心例：床垫用压路机压过去，证明质量。
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54：效果展示——让质量自己说话
55：消费卫士——迎合顾客心理做文章例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。
56：传声筒——让顾客帮你促销
例：奥运时的全民运动会， 电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。
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第五章 节假日—黄金时间的捞“金”技巧
5.1 传统节日促销
57：新年红包——春节礼品促销
58：非常 1+1——清明节鲜花促销
例： 1+1=一站式购物，卖点便，价格合理。
59：五五有礼——端午节粽子促销
例：注意案可以不新颖， 但一定要实在； 让利幅度大，善于一点带面。
5.2 外来节日促销
60：情人价格——情人节花饰促销
61：平安是福——平安夜苹果促销
62：圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销
5.3 特定人群假日促销
63：三八彩头——妇女用品促销
64：快乐童年——儿童节玩具促销
例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对
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问题赢奖品，且在活动期间购买玩具可享受折扣。
65：亲情厨房——让您的母亲更轻松
例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情三日游” 。
66：含蓄父爱——父亲节礼品促销
67：尊师台——尊师重教的创意促销
例：教师节十字绣店铺的广告 “老师将自己的汗水和知识融进了一笔
一划的粉笔字中， 作为学生的你， 为什么不将尊重和感一针一线地绣在十字绣里送给老是呢？教师节期间， 凡在本店购买十字绣的顾客都能得到一精美的教师节贺卡。
”
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第六章 主题—无中生有的促销魔法
6.1 开业促销
68：大派“红包”——见者有份的促销策略
69：疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺例： KTV开业大型舞会。
70：步步高升——寓意双关的游戏促销例：数码店的“ CS精英赛”。
6.2 店庆促销
71：积分优待——真情回馈老顾客
72：自助销售——招揽更多的新顾客例：店庆时任选 3 件金额 50 元。
73：有奖征集——店庆提升影响力例：征集广告语。
6.3 其他主题促销
74：金上填金——用金色来吸引顾客的眼球
例：手机店金色的滑盖手机购买就可以抽奖赢真金“现金奖” 。
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75：店铺植物园——让环保记住顾客的名字
76：幸福五胞胎——愿顾客幸福常在
第七章 店员—所向披靡的促销利剑
7.1 服务人员促销
77：美女效应——让顾客美不胜收
78: 侏儒餐厅——一笑而过的新鲜
79: 爱美之心——抓住女性的攀比心里
例：化妆品店“你有漂亮吗？你想和我一样漂亮吗？那么请来 CC试试？”的试妆活动。
7.2 促销人员促销
80: 另类模特——别开生面的促销场面
例：服装店请老年模特，宣传语“老年人的时装我们都能做好，更况是给年轻的你呢？”。
81: 美丑分明——给人震撼的视觉效果
82: 双赢模式——做好促销员的文章
83: 人情促销——满足顾客的情感需要例：以促销员的亲戚为借口促销。
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案 84: 沉锚效应——促销员的服务语言创意
例：问客户要不要啤酒不如问要 1 瓶还是 2 瓶啤酒。
第八章 服务—锁定客户的促销式
8.1 售前服务促销
85：样品派送——更直接的试用感觉
86：适当越位——多给顾客一点儿
87：欲取先给——店铺服务的取舍之道
8.2 售中服务促销
88：自选餐厅——一切都为了服务顾客
89：将错就错——让顾客都觉得满意
90：依样画瓢——给顾客一个思路
91：按需供应——不让一个顾客失望
8.3 售后服务促销
案 92：榜上有名——给顾客最好的服务
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93：有求必应——想顾客之所想
94：无理由退货——赢得声誉的服务案
8.4 免费服务促销
95：免费服务——一种超前的感情投资
96：额外服务——真心诚意为顾客服务
97：涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺
8.5 其他服务促销
98：请君入店——小服务带来大利润
99：栽梧引凤——便顾客，也便店铺
100：知心服务——知其好，投其所好
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