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公司［商业银行］存款工作意见

公司［商业银行］存款工作意见公司［商业银行］存款工作意见

为了认真贯彻省分行党委提出的“三抓一优先”发展战略，全面落实市分行党委提出的“三进”工作部署，加快经营模式和增长方式转变步伐，不断扩大公司客户存款占比，加快公司客户存款结构调整步伐，巩固公司客户存款地位，提高公司客户存款贡献度，特对 20xx年公司客户存款提出如下工作意见：

一、指导思想

二、工作目标

（一）公司客户存款净增：10000万元

（二）公司客户存款日平均余额净增：

（二）新增中小民营客户：100户

三、工作措施

（一）强化公司客户存款发展大战略。

1、强化公司客户存款发展大战略是我经营的客观需要。存款是商业银行最主要的资金，没有存款就没有贷款，没有贷款就没有银行，这是银行产生的根本所在。而且存款规模的大小，直接关系到银行业务的盛衰、风险程度、发展潜力

及利润多少所辕知的。目前，商业银行存款种类较多，按照不同的角度和不同的标准，可以分为不同的种类。公司客户存款人是商业银行存款的一个种类之一，是对公存款的重要组织部分，是数额大、成本低、发展快的重要资金，也是银行重要的效益增长点。因此，加快公司客户存款发展步伐，提高公司客户存款占比对我行的发展有重要意义和作用。

2、强化公司客户存款发展大战略是商业银行竞争的需要。金融竞争是围绕

着资金商品占有率而展开的，因此,存款始终是各商业银行业务竞争的焦点。

　同时，存款既是银行的一种负债产品，乂是银行为社会和客户提供的一种金融。

　事实上，公司客户之所以把钱存入银行，是因为某种存款能够满足其需要。

　市场和客户能在多大程度上接纳这一金融，受到客户的动机和选择的很大影响。

　在存与不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家银行存款等问题的选择上，主动权在客户手中。因此，商业银行要在负债业务经营上实现预期的目标，在存款市场上占有较大的份额，就必须主动出击，实施有的放矢的营销策略，积极拓展优质存款客户。

3、强化公司客户存款发展大战略是落实“三进”发展战略的需要。没有存款就没有贷款，存款是贷款的基础，贷款是存款的衍生。“三进”指的是中间业务要突进、负债业务要快进、资产业务要稳进。“三进”中负债业务要快进是基础，如果没有负债业务的快进，就不可能有充足的资金，没有充足的资金来，就谈不上资产业务的稳进。

（二）优化公司客户存款机制

组织公司客户存款是一项业务综合性很强、涉及面很广的工作。因此，建立公司客户存款组织体系，是完成公司存款任务的保障。

1、领导负责。公司客户存款是我行存款的重要组成部分，公司客户存款工

作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客户存款对我行扩大资金有重要的意义。因此，各行领导，特别是各行一把手要将公司存款纳入重要议事和办事日程上来,将公司存款工作当着重要性的业务工作亲自拿在手上，落实到具体的工作

上，在人力、物力、财力，以及信贷资金、通讯工具等方面进行必要的倾斜，保证公司客户存款健康稳定的发展。

2、归口管理。公司客户存款由市分行对公存款中心牵头管理，公司业务部

门和各行信贷部门作为公司客户存款营销主管部门, 全面承担起组织公司存款业务的责任，切实加强对公司存款工作的政策指导、客户开发与维护、产品开发与营销、业务检查与考核、信息收集与利用等，使公司存款工作落到实处。

3、分工协作。对公存款中心是公司客户存款的牵头和管理部门，负责公司存款计划的制定和管理；公司业务部门负责公司存款的组织和具体实施部门，负责公司客户存款营销、推动与实施；信贷管理部门负责贷款客户的存款组织工作，对贷款客户的账户设立、销售资金归行、产保证金到账率的管理等，并在贷款项目审批中对存款业务提出一些限制性附加条款；会计部门负责对客户提供优质高效的结算，并及时向客户经理提供大额存款划转信息；资金营运部门负责加强对公司客户存款资金运作、存款结构等变化情况的分析，搞好资金调度；科技部门负责根据客户提出的科技需求，及时开发科技含量较高的产品和等。

　各部门要明确职责，发挥优势，团队营销，整体联动。

4、客户经理营销。客户经理是公司客户存款的主要营销者和责任人，对自

己负责的客户存款进行承包，通过为客户量体裁衣、度身订做方案，为客户的业务需要提供一体化管理和全方位的“一对一”，促使公司存款的增长。

（三）加强公司客户存款营销。

1、实行差

公司［商业银行］存款工作意见第2页异化，牢牢抓住现有优质客户。按照 “二八定律”，银行80的客户存款来自于20的客户，因此，要尽快着手开展现有客户的细分工作，逐步建立客户分类管理制度，按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等，对客户进行分门别类地管理，根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准，然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上，尽可能地满足

他们的需要，提高他们的忠诚度。

2、关注新兴行业和新型，不断挖掘新的优质客户。在银行的客户中，部分

客户之间有着密切的，有的是上游客户，有的是其下游客户，银行有时并非活楚。

　通过与客户的沟通，以老客户介绍新客户的途径来拓展存款市场。同时，要深入

研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和群体目标，对成长性较好的新兴行业和新型，从一开始就与之建立良好的合作关系，通过各种金融手段把合作关系巩固起来。如中小民营，它们是我市一个快速成长的新兴客户群，代表着未来的市场方向，因此，也是我行公司客户存款的发展战略和重点营销对象。

3、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系。在产品策略、策略、公关策略和点设置策略上都应优于竞争对手，特别是要重视开发一些具有我行独特优势的金融产品，通过培养吸收存款的核心竞争力来吸引客户，从而推动公司客户存款的稳定增长。因此，在上，提供手续简便、环节少、速度快、查询便捷和高效的优质。在品种上，提供结算、贷款、上银行、财务顾问等多样化的品种，满足客户的各种需求。

（四）蔬通公司客户存款渠道。

1、强化贷款牵引作用。以公司客户提供信贷为切入口，与客户建立紧密的、全方位的合作关系，扩大公司客户存款。一是对信誉高、效益好、实力强、第一

还款和第二还款充足，并能带来较为可观的低成本资金的大中型公司客户，根据客户的经营特点，设计符合客户需求的系列贷款品种，以降低客户的融资成本，及时满足客户的资金需求,扩大客户在我行的贷款份额。二是凡在我行贷款的公司客户必须在我行开立账户，特别是基本账户，并写进银企合作协议或作为贷款附加条件，做出硬性约定。三是要求公司客户维持一定的支票账户存款余额，以此作为贷款定价的条件。四是对公司客户使用银行资产类金融产品有关保证金

（如承兑汇票、保函）的转存率和项目自有资金到账率要做出硬性约定，即必须

达到100,并写进合作协议或作为贷款附加条件。五是对公司客户的销售资金归行率做出硬性约定，并作为信贷条件之一。对本行独家提供信贷的，销售资金归行率必须达到90以上；对使用多家金融机构贷款的，销售资金归行率不得低于我行信贷业务占比。

2、拓展结算吸存功能。通过为公司客户提供最现代化的结算络和结算工具，为其提供最先进的结算,来吸收大量结算资金存款特别是非贷款客户的结算资金。一是通过汇款直通车、及时通等先进的结算络，在时间和空间两个方面最大限度地满足客户的需求，将资金流动和财务结算纳入一个无地域和无时间限制的交易空间。二是提供汇兑、托收承付、委托收款、银行汇票、本票、银行卡、储蓄旅行支票、内部资金划拨、资金活算、查询查复等现代化、系列化的银行结算一揽子。三是扩大上交易范围和领域，通过新生科技手段吸引公司客户存款；四是根据客户要求实现资金自动划拨。

3、加强资金源头控制。一方面加强对资金集中公司客户的存款管理，即对

全系统（集团）资金实行“收支两条线管理”，资金收入全额上划至集团总部，费用开支、项目资金运用等资金支出一律通过集团总部下拨的公司客户，其资金

在总部。另一方面加强对分散式公司客户的存款管理，即对资金管理实行分散管理的分支公司自主支配，其资金源头在分支公司。一是广泛收集资金信息，寻找资金源头。实行“收支两条线”的系统户、集团户的集并资金；生产性、商业性

客户的销售资金；收费性客户的收费资金；上市公司的配股资金；新成立公司的注册资金、股本金；公司客户的代发工资资金；基础设施（国债转贷、移民建镇、技术改造、堤防建设）的项目资金；招商引资的外来资金；改制的“职工补偿（买断）”资金等。二是加大源头资金的营销力度，建立分层、分级的开发体系。从资金的源头确定开发的层次；资金源头在孝感市的，由总行直接开发。资金源头在省级的，由省级分行直接开发。资金源头在地市级的，由二级分行直接开发。

　资金源头在县级的由县市支行进行开发。

　资金源头在乡镇的，由当地银行分理处开发。以形成上下联动的开发格局，增强竞争合力。

4、扩大以“代”引存领域。以“代”引存就是通过为公司客户提供代收代

付业务，实施“用户变存户”战略，把为客户代收和代副的各种资金款项变成银行的存款资金。一是方便单位和个人的工作和生活。充分利用电脑存款业务通存通兑的优势，采取“缴费一本通”或“缴费一卡通”等方式，代客户向多家收费单位缴费，减轻收付款单位或部门的工作压力，提高工作效率。二是及时准确资金活算，按照缴收双方合同签订的时间及时保证进行资金活算，保证双方的权利

5、实施差别化管理策略。差别化管理是指客户经理在拓展公司存款业务时，要根据不同客户的特点开展营销，尽量满足客户个性化的金融需求，努力搞好客户资源深度开发，以此来吸引公司存款。一是搞好客户价值分类。以客户创造的存款综合效益为标准，对优质大存款客户全面进行综合评价，划分价值。二是掌握客户需求类型，根据客户贷款需求型、结算需求型、代收代副需求型、代理理财需求型等存款客户，提供度身订做的。三是制定特色活单。在对客户进行价值和需求分类的基础上，逐一列出客户个性化的需求、拟订方案、开具客户特色活单，提供特色。四是建立银企高层会晤机制，分管行长和“一把手”行长要分别与辖内的重要优良客户建立固定，定期会晤，以达到交流情况、联络情感、提升客户关系的目的。五是为战略发展提供解决“方案”，认真研究对优质大客户发展具有重大影响的新的效益增长点、新情况及新问题，充分利用银行各方面的优势为其战略发展提供完整的解决方案，不断深化银企关系，增加公司存款。

6、创新方式。一是创造新存款品种，根据客户需求在存款利率、期限、计息方法、附加、提款方式和转让性等构成要素上进行组合，开发出新的存款产品。

　二是防止客户流失和挽留客户。公司业务部门、会计结算部门和信贷部门要加强对客户流失情况的监测和检查，并制定一系列管理措施；客户经理要不断地去拜访客户，高度重视客户动向。所有员工在处理银行与客户矛盾和客户投诉时都要主动热情、尽职尽责，如有特殊情况，由客户经理与有关部门组成专门小组进行补救，提高水平、加强营销能力、降低、豁免某种收费等等，千方白计留住客户。

　三是优化柜面，不断强化柜面责任，建立柜面奖惩机制，严肃查处客户投诉事件，切实提高柜面规范水平。不断强化柜面责任，建立柜面奖惩机制。严肃查处客户投诉事件，切实提高柜面规范水平。同时，对具备一定规模效应的中小和民营群所在营业点，要加大科技和设备的投入，及时开通全国联行、实时汇兑业务，以不断增强市场竞争力。

五、加强公司客户存款管理。

1、加强公司客户存款的计划性和稳定性管理。加强公司客户存款的计划性

就是要加强对公司客户存款的均衡性管理，保证存款的均衡的按计划进行，防止存款月未上升，月初下降，这既不利于存款业务的发展，更不利于我行经理效益。

　因此，要加大对存款计划执行情况和日均存款考核的力度，保证计划的发展。在

公司存款结构中，定期存款流动性差，稳定性强，活期存款流动性强，稳定性差；公司客户数量越多，则存取款相互抵消的可能性越大，存款就能在动态中保持相对的平衡，且资金流动性较大，则存款稳定性较差。另一方面，存款期限长短也直接影响存款稳定性，存款平均存期越长，则存款稳定性越大，反之则较差。因此，要加强存款结构和客户的管理，保证存款的稳定性，从而扩大存款规模。

2、建立信息反馈络。由市分行公司业务部门对各系统性、集团性公司客户的主办行、协办行、分管领导、管户客户经理和客户账户进行明确，凡遇系统性、集团性公司客户内往来关系、结算渠道、机构设置、领导变动及同业竞争等情况，

管户客户经理及相关行（处）都应及时通报，以便采取相应对策。同时，各管户客户经理应建立客户资金收支及存款变动登记台账等资料，并制定统一报表，按

五日、旬或月报送系统性、集团性重点公司客户资金情况，定期召开协调会，研究营销策略。

3、建立行领导与客户高层会晤制度。市分行和各行对所届的公司客户要建立高层会晤制定，行领导和首席客户经理要定期或不定期的到与高层领导进行座谈,了解生产、资金供求情况，以及人事变动情况，掌握基本情况，增加感情。

4、建立公司存款分析制度。市分行建立存款分析例会制度，原则上次月上

中旬对上月存款进行分析，听取各行或大户客户经理对公司客户存款的分析。

　各行也要建立相应的分析例会制度，听取各客户经理对全行公司客户存款应运情况的分析，有针对性的制定营销方案。

5、加强公司客户资金管理。各行要与公司客户签订销售资金归行协议、保证金存款协议等；与部分特殊开立特定支付用途专户的客户签订专项存款管理协议；与无贷款客户签订银企合作协议等。

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