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年度经销商政策及管理规章制度 为了迅速扩大某某的终端销售网络,提升某某的品牌知名度､扩大市场占有率,规范某某的终端销售形象,达到厂商共赢的目的｡根据某某的市场实际情况,特制定 2012 年某某经销商政策与管理制度｡ 一､渠道政策 (一)渠道基本模式 1､渠道扁平化,暂以发展二级市场和百强县的特约经销商为主,经销商负责开设某某专卖店｡百强县以外的县级及县级以下市场暂不开发,可由地级市场的商家向下发展,公司不做授权｡ 2､允许在同一城市发展工程经销商,工程经销商以发展工程销售为主,工程起订量500 平方以上,且销售产品;工程经销商由公司做临时性授权,工程结束则授权自行终止｡同时 (二)特约经销商制度 (三)工程合作商制度 以区域为单位,设立某某工程合作商,同一区域可设立多家某某工程合作商,下可设下游工程合作商,区域工程合作商实行《工程报备制度》和《工程内部竞标制度》,以避免工程项目的渠道冲突,工程合作商销售黑色底料工程专用产品｡ (四)经销商授权说明 特约经销商原则上以地级市为单位设立授权,长三角和珠三角地区等发达地区可考虑设立县､区､镇一级经销商;欠发达地区则可考虑设立省级或跨市的经销商,同一授权区域采用经营不同产品系列的策略,可同时设立特约经销商和工程合作商｡ 同一销售区域,特约经销商销售工程专用产品按出厂价出货,工程合作商若要销售专卖店产品,需以下游分销价向当地授权的特约经销商出货｡ (五)互联网渠道 互联网销售渠道,由公司总部统一管理,经销商做线下配合并承担服务,经销商也可做互联网推广,但明确规定不允许任何经销商进行网上报价活动｡
二､价格政策 (一)实行全国统一的出厂价(含税)､下游分销价､最低销售限价､终端零售指导价｡ (二)价格执行,全国经销商必须严格执行公司总部的价格政策,不得擅自降低或提高下游分销价和终端零售指导牌价,更不得恶意低于最低销售价进行销售｡ (三)价格调整,总公司有权根据原材料成本､制造成本等因素,下调或上浮公司的产品价格,但须提前 30 天以书面或邮件形式告知全国经销商｡ (四)物流政策,公司实行统一的出厂价格,所有产品不含物流费用,物流费用由经销商自行承担,公司可为经销商提供配套物流服务,经销商也可自行指定物流公司承运｡ (五)具体的《2012 年产品价格手册》见附件! 三､品牌加盟政策 (一)品牌招商基本政策 1､某某品牌的特约经销商或工程合作商,必须认可公司的经营理念和经营思路,认同公司的品牌定位和市场定位｡ 2､有建材行业相关经验或在当地市场有广泛的人脉资源者优先｡ 3､必须严格遵守总公司的相关营销管理制度｡ 4､合同签订期限为一年一签,公司原有经销商享有该授权区域和空白区域的优先续约权｡ 5､回款政策,特约经销商或工程合作商出货前必须付清全款,出货时间以货款付清之日起开始｡ (二)城市特约经销商招商政策 1､某某特约经销商的定义与要求 经公司授权的某某特约经销商必须满足以下要求: (1)特约经销商必须开设某某的品牌专卖店或品牌专卖区｡ (2)经销商所开设的某某品牌专卖店或品牌专卖区必须经某某总公司审核同意后设立｡ (3)店面必须经总公司验收合格,完全符合某某品牌专卖店或专卖区的 VI 标准要求
｡ (4)店面必须符合某某单一品牌经营以及单一品牌陈列｡ (5)达到某某的特约经销商团队建设配置要求｡ 2､特约经销商招商政策: 为了加快某某的品牌建设和终端销售网络的建立,某某总公司将给予新加盟特约经销商优厚的店面装修支持: 城市类别 城市说明 保证金 店面面积 年度提货额 装修补贴 备注 一线城市 直辖市､特区､省会､经济发达城市 3 万元 100-150 平方米 100 万元 300 元/平方米
二线城市 一般地级城市 2 万元 80-120 平方米 60 万元 300 元/平方米
三线城市 地级市县区级单位 1 万元 50-80 平方米 30 万元 200 元/平方米
品牌专区
1 万元 20-40 平方米 20 万元 200 元/平方米
备注:城市分类和政策要求,某某营销中心可根据意向经销商的实际情况做局部调整｡
(1)经销商按照城市类别和城市经济发展水平,签订《特约经销商合同》,交纳 1-3万元的保证金,并设立了某某的品牌专卖店或专卖区后,即可成为公司的授权特约经销商,享受某某总公司对特约经销商的政策和支持｡ (2)装修费用补贴:某某特约经销商店面装修费用补贴,按照经销商城市类别和城市经济发展水平,某某将给予 200-300 元/平方米的装修费用补贴｡ (3)店面面积要求:根据经销商城市类别和城市经济发展水平,某某总公司分别对各区域经销商的店面面积有上述要求,经销商店面装修补贴以上述面积要求为补贴上限,超出面积要求之费用,由经销商自行承担｡ (4)年度提货额:上述年度提货额为该区域经销商最低年度提货额,完成以上提货额要求,年底总公司将给予一定数量的返点奖励｡
(5)一线､二线城市可拆分设立多个区域经销商,各项招商要求也做相应调整,视意向经销商的实际情况和经营区域的大小而定｡ (6)经销商专卖店二次装修两年一次,费用补贴如上｡ (三)工程合作商招商政策 1､某某工程合作商的定义与要求 经公司授权的某某工程合作商必须满足以下要求: (1)必须在经营产品中以某某品牌产品为主推产品｡ (2)具有强烈的合作意向,并在当地具有较好的人脉资源｡ (3)严格遵守的各项管理规章制度｡ (4)达到某某工程合作商团队建设配置要求｡ 2､工程合作商招商政策 (1)工程合作商根据经营区域的大小和城市经济发展水平,签订《工程合作商合同》,交纳 1-5 万元保证金后,即可成为某某授权的工程合作商,享受某某总公司对工程合作商的政策和支持｡ (2)工程合作商展厅或办公室装修材料,由经销商按经销价自行购买,某某展示样片由总公司免费提供｡ (5)工程合作商以工装销售为主,单次单个花色订货最低订货量为 500 平方米｡ (四)装修补贴申请条件及报销办法 1､装修补贴申请条件 (1)店面装修完毕后,须经某某总公司营销中心验收合格,完全符合某某品牌专卖店的 VI 标准要求;如有任何装修不符合公司要求的,不得报销,必须按公司提出的《某某专卖店整改通知》进行整改,直到完全达到公司装修要求,方可报销｡ (2)店面装修补贴须提交以下资料: A 可以证明店面租赁面积的租赁合同复印件 B 经公司批准的《经销商加盟申请表》和《某某专卖店申请表》 C 公司审核通过的《某某专卖店装修验收评分表》 D 店面装修完毕的照片数张(含建材市场正门､店面门头､形象墙､天花吊顶､地面､
洽谈区､展品展示区等)｡ 2､装修补贴报销办法 (1)补贴金额为公司营销中心审核后的店面面积*补贴标准｡ (2)补贴发放按照经销商每次订货额的 5%直接在订货款中进行扣除,扣完为止,时间期限为一年,逾期将不能再进行报销｡ 四､区域保护政策 公司授权特约经销商和工程合作商在特定区域经营,签约经销商享受并遵守以下内容: (一)地区独家经销:为保证市场的良性有序发展,避免恶性竞争,减少市场流通环节,我们在全国每个区域仅设一家特约经销商,提供独家经销授权牌匾和授权证书,实行区域经销保护｡ (二)产品独家销售:不得销售与某某产品相同､相近､相类似､易混淆､或可能以其他方式相竞争的产品,以及不能销售某某认定为竞争对手的任何产品｡ (三)禁止窜货政策:严格禁止区域间窜货销售(跨区域销售须报备公司总部,经总部批准､与工程所在区域经销商协调后方可进行),未开发区域享受免责｡窜货现象一经查实,取消窜货金额的全部返利,并处以扣除保证金 20%-100%的处罚,对某某市场造成严重影响的,取消其经销商资格｡ (四)禁止跨区域报价:严格禁止各区域经销商进行跨区域报价､网络报价等影响其他区域经销商经营的行为,跨区域报价行为一经查实,将处以扣除保证金 10%-50%的处罚,对某某市场造成严重影响的,取消其经销商资格｡ (五)禁止恶意低价:除经过总公司审批的专卖店的庆祝活动以及限量促销外,经销商不得以任何方式以低于市场价进行销售,一旦发现经销商的恶意低价销售行为,处以扣除保证金 20%-100%的处罚,对某某市场造成严重影响的,取消其经销商资格｡ (六)保证金制度:保证金作为经销商确保遵守公司的合同约定和公司的营销管理制度的保障,如经销商在经营活动中有违反合同约定或公司的营销管理制度而受到处分,经销商需在一周内补齐保证金金额额度,否则公司有权因经销商在协议期间未能补齐保证金额度而终止经销协议,或是在经销协议到期时因经销商未补齐保证金而没收保证金｡ (七)经销商所属区域下游分销商如有违反合同约定或公司营销管理制度的行为,视同该区域特约经销商行为,特约经销商应负宣导与辅导责任｡
(八)上述经销商被扣除的保证金,将视实际情况作为公司对利益受损害经销商的经济补偿｡ (九)特约经销商和工程合作商都实行工程报备制度,采取谁先报备谁优先和工程内部竞标制度,具体要求见《工程报备制度》和《工程内部竞标制度》｡ 五､经销商加盟支持政策 (一)特约经销商物料支持政策 某某特约经销商加盟,总公司将给予 6000 元的年度物料免费支持,具体明细如下: 序号 名称 成本价格 数量 金额合计(元) 备注 1 2011 版石塑地砖样册 200 元/册 4 800
2 2012 版石塑地砖样册 50 元/册 20 1000
3 综合画册 30 元/册 20 600
4 复合卷材样册(RCF) 145 元/套 4 580
5 进口卷材盒装小样片(RHH) 80/套 4 320
6 宣传单张 0.32 元/张 2000 640
7 资质文件 25 元/本 5 125
8 公司形象宣传光碟 5 元/张 2 10
9 施工光碟 5 元/张 2 10
10 广告体恤衫 28 元/件 5 140
11 彩球 0.12 元/个 50 60
12 吊旗 0.3 元/个 50 150
13 笔记本 20 元/本 5 100
14 环保袋 2.4 元/个 500 1200
总计金额(元)
6000
以上物料支持,公司将免费配送,经销商超出此物料配送的需求,需按成本价进行购买! (二)工程合作商物料支持政策 某某工程合作商加盟,总公司将给予 4000 元的年度物料免费支持,具体明细如下: 序号 名称 成本价格 数量 金额合计(元) 备注 1 2011 版石塑地砖样册 200 元/册 4 800
2 2012 版石塑地砖样册 50 元/册 20 1000
3 综合画册 30 元/册 20 600
4 复合卷材样册(RCF) 145 元/套 4 580
5 进口卷材盒装小样片(RHH) 80/套 4 320
6 宣传单张 0.32 元/张 1000 320
7 资质文件 25 元/本 10 250
8 公司形象宣传光碟 5 元/张 2 10
9 施工光碟 5 元/张 2 10
10 笔记本 20 元/本 5 100
总计金额(元)
4000
以上物料支持,公司将免费配送,合作商超出此物料配送的需求,需按成本价进行购买! (三)首批进货优惠政策 1､新加盟某某的特约经销商或工程合作商,在合同签定后的一个月内,经销商首批进货,公司将给予一定数量的优惠支持,具体支持标准如下: 序号 首批进货数量 优惠比例 备注 1 2000-3000 平方米 2%
2 3001-5000 平方米 3%
3 5001 平方米以上 5%
2､本奖励只适用于新加盟的经销商,本奖励为一次性奖励,每个新成立经销商只享受一次｡ 3､新加盟经销商享受“首批进货优惠”的产品范围:某某全系列产品和辅料,某某有权指定部份新产品和策略性产品进入首批产品清单,特价产品除外｡ 4､首批进货产品中单一花色或型号,不能超过全部进货产品的 40%｡ 5､首批进货优惠支持直接从某某营销中心审核后的订单货款金额中扣除｡ 6､此支持政策不可与其他价格优惠支持政策同时享用｡ (四)大型工程项目政策 1､经销商报备的大型工程项目,公司除了将派遣专业的项目人员,协助经销商攻关､产品解说､投标､上门进行施工技术指导等外,还将对经销商进行工程特价产品､工程价格优惠支持,具体优惠支持如下: 序号 工程项目面积 优惠比例 备注 1 3000-5000 平方米 1%
2 5001-10000 平方米 3%
3 10001 平方米以上 5%
2､工程支持产品范围:某某全系列产品和辅料,特价产品除外｡ 3､工程价格优惠支持,直接从某某营销中心审核后的订单货款金额中扣除｡ 4､此支持政策不可与其他价格优惠支持政策同时享用｡ (五)经销商展会政策 经销商开展地方性展会活动,需提前两个月向总公司提出书面申请,并提供展位租赁合同,交所在区域大区经理审核,报公司营销中心批准后,按照展会活动支持流程,某某总公司将有以下支持: 1､人员支持 经销商开展地方性展会活动,某某总部将派遣至少一名专业营销人员到现场进行展会活动支持,包括展前培训支持､布展支持､展会现场接待支持､展后协助客户跟进等等｡
2､设计支持 展馆搭建的免费设计支持｡ 3､物料支持 序号 名称 成本价格 数量 金额合计(元) 备注 1 2012 版石塑地砖样册 50 元/册 6 300
2 综合画册 30 元/册 10 300
3 复合卷材样册(RCF) 145 元/套 1 145
4 进口卷材盒装小样片(RHH) 80/套 1 80
5 宣传单张 0.32 元/张 2000 640
6 广告体恤衫 28 元/件 5 140
7 彩球 0.12 元/个 50 60
8 吊旗 0.3 元/个 50 150
9 环保袋 2.4 元/个 500 1200
合计金额(元)
3000
石塑地砖材料 60 元/平米 72 4320
总合计金额(元)
7500
备注:展馆面积按 36 平方米估算,实际面积按照展位实际情况来定!
(六)经销商促销活动政策 经销商开展区域性促销活动,需提前一个月提交促销活动申请和活动方案,交由所在区域大区经理和市场部审核,促销活动方案确定后,报公司营销中心批准执行,按照公司促销申请流程,总公司将提供以下支持: 1､人员支持 经销商开展促销活动,某某总公司将派遣至少一名专业营销人员前往一线进行配合
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