摘要：随着我国国民经济持续快速发展，我国居民的个人财富急剧膨胀，金融服务需求日益多样化。与国外银行相比，我国的个人理财业务还处在起步阶段，存在着多种因素制约理财产品的发展与创新。本文着重分析商业银行个人理财业务存在的问题，提出进一步发展个人理财业务的合理化建议。
关键词：商业银行；个人理财；业务发展
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）011-000-02
一、国内商业银行个人理财业务现状
依据银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。具体来讲，是理财专家依据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的投资建议，帮助客户合理又科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等理财产品上，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户投资回报与风险的不同要求。
随着我国居民收入的不断提高，近年来，个人金融业务成为银行经营的重点业务，而个人理财业务更成为银行吸引优质高端客户，扩大市场份额和增加利润核心业务之一，已逐渐成为商业银行新的、重要的利润增长点。与经济发达国家相比，我国商业银行个人理财业务虽然取得了一定程度的发展，但仍然处于新兴阶段。个人理财市场存在巨大市场潜力，广大客户普遍缺乏专业的金融投资知识，需求和供给状况之间存在着较大落差，这些都迫切需要商业银行合理地利用有效信息和客户资源，实行差异化营销，开发满足客户需求的理财产品，从而吸引和保留更多的高端客户。
二、国内商业银行理财业务中存在的问题及原因分析
（一）服务门槛过高导致需求不足
中国目前处于发展中国家行列，高收入群体相对较少，而商业银行的个人理财业务集中定位于少数高端优质客户，限制了理财业务的发展，导致金融产品并不具备广泛的适应性，服务门槛过高。虽然近年来商业银行推广的理财产品种类不断增加，但真正能面向大众普及的产品依然很少，以致满足条件的客户数量不多，理财产品需求不足。例如部分商业银行的人民币理财产品的起点需达到5万元甚至10万元才能办理；某些外资银行的门槛在5万美元以上，而我国商业银行的门槛则在20万元以上。
（二）金融业分业经营体制限制了个人理财业务的发展空间
我国商业银行目前实行的是分业经营的体制，即银行、证券、保险等金融业务的分业经营、分业管理的体制。不同的市场处于相对分隔的状态，每个市场都只能在各自行业内为客户理财，而无法利用其他市场实现增值。例如银行无法涉足保险、证券、基金业务，信托投资公司严禁从事储蓄兑付、一般性贷款等常规银行业务。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正代理客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理。同时，也极大地限制了内在创新激励、监督监控和考核实施。例如我国目前商业银行多以吸收存款、发放贷款、中间业务收入、利润增加等指标构建考核机制，导致产品、服务、营销等的开发与创新朝着沉淀存款的方向发展，造成创新与考核机制并不健全。这些都在很大程度上阻碍了我国商业银行个人理财服务的发展。
（三）客观技术水平落后制约发展前景
个人理财作为我国商业银行中间业务之一，在通讯技术日益更新的现代社会，必须以先进的电子技术、发达的金融网络为依托。与西方商业银行相比，我国商业银行信息化建设起步晚了近几十年。金融电子化、网络化、信息化水平比较低，硬件设备也相对落后陈旧，在计算机联网、软件开发与应用上有很大的局限性。我国商业银行面临的挑战是如何把庞大的数据转换为科学有效的信息。相对于国外的先进技术水平，我国商业银行的技术手段依然停留在柜台咨询、书面资料、宣传图表等简单工具上，缺乏专业支持软件。同时，落后的网络技术无法提供有效、便捷的信息，制约着产品开发、市场细分、客户营销，风险防控等诸多方面。
（四）高素质的理财人员匮乏
个人理财业务是一项综合性的业务，既能给客户带来巨大收益，也会给客户带来一定程度的风险。它要求理财人员全面了解金融产品的投资分配，资金运用及合理规划，帮助客户处理个人纳税、房地产投资、证券投资、收藏品投资等诸多方面。在现有的商业银行中，理财从业人员多数是从柜员中选拔出来，虽然其综合素质高于一般柜员，但并没有经受过专业培训，大多数人并不清楚何为“个人理财”，不具备全面、规范的理财专业知识，不具备为客户测算具体收益及分析潜在风险的专业水平。目前我国急需一大批高素质的从业人员，特别是在全球金融一体化的经济形势下，需要大量熟悉国际金融产品的理财人才。
（五）客户缺乏正确的理财意识
长期以来，国人都有着“财不可外露”的意识，不能放心地把资金交给理财人员来管理，他们更倾向于接受理财人员提供对资产如何处理的建议，而不能将资产交给理财人员去合理安排。尽管近年来金融改革的力度日益加大，金融理念和理财产品推陈出新的步伐不断加快，但很多客户的个人素养依然远远落后于改革的步伐，集中表现在风险意识淡薄、跟风从众、缺乏主见、只见收益、不见风险。
三、国内商业银行进一步发展理财产品的对策与建议
（一）实行差异化营销，坚持以客户为中心的营销理念
首先，商业银行要从战略上转变观念，拓宽理财渠道，转变营销方式。依据客户的不同的需求，开发满足不同类别的理财产品。加强客户关系管理，调动银行可利用的资源和手段，加强系统化营销和个性化营销，实行以客户管理信息系统为基础的差异化营销。
其次，坚持以客户为中心的营销理念，综合考虑不同客户的收入状况、风险承受力，设计出适合不同层次客户的理财规划，提高客户对理财服务的可信程度。采用以客户为中心的业务操作处理流程，以全天候、全方位、多品种的面对面、电话等多样化渠道和一站式服务，VIP客户的绿色通道和服务等方式，以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。
（二）加强金融机构之间的合作，降低分业限制影响
与证券、保险、基金等金融机构加强跨行业合作混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式。我国金融机构由于政策、法律的规定，只能采取分业经营体质。银行应以个人理财业务主要经营者的身份积极参与，一方面通过设立基金管理公司，或者与基金公司组成战略联盟，打通银行进入证券、基金市场的障碍，扩大银行的投资范围。另一方面尝试利用网络优势，依托信用资源，拓展保险业务，推进保险代理，加强银企合作，从而促进个人理财业务的发展。另外，国家对商业银行等金融机构的经营范围应做较少的限制，把当前国内金融业分业经营迅速向混业经营转变，打破条块分割、自成一体的传统经营界线，向金融企业资产组合自主化、多元化方向发展，为国内金融机构促进金融创新提供制度便利。
（三）加快金融电子化、网络化、信息化建设，建立健全信息服务系统
首先，完善网络基础设施建设，我国银行应在现有的网络基础上构建全能平台。例如建立覆盖全国的实时清算网络，大力发展自助银行、网上银行、电话银行等虚拟服务渠道。加快金融电子化、网络化、信息化建设，整合网络技术平台，扫除技术障碍，达到银行业内部数据信息共享与兼容。
其次，引进国外客户关系管理系统（CRM），建立和完善银行内部数据信息服务系统，借助系统有效地管理加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导，及时掌握客户的历史状况和最新动态，通过定制服务满足客户的需求。
（四）完善理财培训机制，加强人才队伍建设
首先，我国商业银行应与境外机构积极合作，引进国际经验，建立和完善金融理财从业人员的行业标准，创建符合我国国情的从业人员资格认证体系，全面提升理财师的服务素质。通过培训，使从业人员变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、知晓客户需求的“通才”。
其次，建立我国个人理财师资格认证制度。各商业银行可以鼓励理财人员参加CFP（Certified Financial Planner）考试，提高业务水平。同时，强化提升从业人员职业素养。作为未来与外资银行竞争的形象工程，强化对从业人员道德礼仪方面的教育是商业银行为占据竞争优势的一项重要工作。
（五）加强引导教育，倡导正确的理财观念
目前，我国处于CPI不断增涨的时期，政府职能发生了很大的变化，教育、养老、医疗等关乎个人生活质量的事情都将由个人主要来承担。银行实际储蓄利率进入了负利率时代，单纯的储蓄已无法让财富增值。理财教育的落后是客户理财意识淡薄，理财观念落后的主要原因。但在国内，这方面教育非常匮乏。很多客户的理财观念是追求收益的最大化，背离了理财的真正意义，某些客户为求安全，将资本长期投放在一些低风险低收益的产品上，根本无法进行有效的理财配置。
银行要通过多种形式加大对客户的理财教育，改变其理财观念中的误区，培养正确的理财意识，使其认识到理财与收益的关系。大力倡导全民理财意识，培养个人理财的主动性，培养科学的投资理财观念，从而合理地安排资金，使资金保值增值，从微观角度为提高人民的生活质量奠定物质基础。