[摘要]：笔者分析了目前我行个人理财业务在发展中存在的问题，并探究了发展商业银行个人理财业务的策略。
[关键词]：个人理财业务 商业银行
个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。目前，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。外资银行加入理财服务竞争，给中资银行带来巨大冲击。
一、目前，我行个人理财业务在发展中存在的问题
1.总体思路不清晰，个人投资体系尚未建立
作为建设银行，由于管理水平以及技术支持水平等因素的限制，一直以来基本上是实行无差别的服务。高端客户策略作为一种新型市场策略，对于我行而言还只是朦胧的认识，总体思路尚不清晰。
2.缺乏正确的市场定位
一是提供的个人理财规划建议比较单一。我行个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等日常业务，理财师难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。二是提供的个人理财差别化服务不足。严格讲，个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议。至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。
3.客户服务营销手段单一，同业竞争力不强
目前我行的客户服务手段单一，客户的增值服务主要停留在低层次的价格优惠上，没有根据客户的个性需求提供理财计划。商业银行目前利用OCRM系统建立客户数据资料库的工作还处于初级阶段，网点营销人员无法及时准确掌握客户的消费特性和偏好，无法为客户提供针对性的服务和理财计划，导致客户对银行服务和产品的认同度不高。这与外资银行利用数据库技术对客户实行一对一专业理财服务相比，有明显差距，需要尽快加以改进。
4.理财经理队伍建设亟待加强
长期以来，商业银行对员工的人力资源管理只是停留在简单的档案管理上，培训和人才培养工作基础薄弱，投入不足，造成专业队伍的人员匮乏且缺乏实战经验，很多人员的从业资格与经历难以令人信服，局限于本行产品，对宏观市场和市场整体状况不甚了解，重产品推销，轻理财规划，对客户风险提示不足，时有导致客户利益受损的现象，这些都导致客户对商业银行专业人员的不信任，客户与银行人员的互动作用难以发挥，影响了与客户的长期合作关系。
二、发展商业银行个人理财业务策略探究
个人理财业务具有风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。我国商业银行如何在未来个人理财市场中应对银行业全面开放后外资银行的挑战，已成为各家商业银行必须关注的严峻课题。
1.不断丰富个人金融理财产品。个人理财离不开具体产品的支撑,充分做好并做大银行特色产品和个人投资产品的创新。一是产品要新，做到他无我有、他有我新、他新我优；二是要适用，如何才能适用，关键是产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来自于对客户进行细分，即按一定的标准，例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要。
2.建立“以客户为中心”的内部组织模式。一是成立专门营销队伍，为高端客户提供一对一服务。客户经理要对贵宾客户做定期的回访，过生日和过节要打电话问候或赠予礼品，有新的理财产品要及时打电话通知并给予讲解，根据爱好和投资取向来提出建议。二是不断延伸服务内涵,为客户提供增值服务，如以贵宾卡为媒介和特约商户达成的优惠折扣,在特定群体中举行的俱乐部活动,关注客户日常需求的资讯服务,针对贵宾客户需求开展的各种金融产品的讲座和专家指导等。三是对客户市场进行细分,提供差异化理财，服务国内商业银行。在服务好优质客户的同时,不能忽视中低层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数量众多,集合效益明显。四是完善客户信息保密制度。客户的财产很私密，客户委托银行理财，银行有责任替客户保密，只有完善客户信息保密制度，才能消除中国人长期以来存在的“财怕外露”思想，放心把钱交给银行打理。
3.积极培育理财意识和理财市场。首先要加强对居民理财意识的教育。要在这方面给百姓补补课，引导居民树立正确的理财观念和理财意识，让百姓走出传统理财的误区。作为从事个人理财业务的机构，应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等，真正从客户利益出发，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，以让所有现实的和潜在的有理财需求的客户都能理解其业务产品，感受到贴心的人性化服务。
4.培养和选拔专业的理财师队伍，提高理财人员的素质。目前商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。
目前我国金融业正面临着全面开放的挑战和考验，只有通过不断完善的个人理财业务，才能发掘更大规模的个人优质客户资源，才能占据高端个人业务更大的市场份额，才能在未来金融同业竞争中占据主动地位。所以，积极参与新形势下个人理财业务的同业竞争，是商业银行经营策略调整的必然选择。