大区经理薪资与绩效管理方案 (案例 )
引言 : 这是本人为上海某生物工程公司所作的人力资源、薪资与绩效考核系统，
此节为针对大区之激励方案。该公司是一家以直销各种检验试剂为主的企业。
一名优秀的大区经理就是市场上带头冲锋陷阵的那匹“狼” ，他们是市场的
核心，是决胜市场的关键所在！作为职业经理人，在对其综合绩效评估中以“营
销 +管理”双重考核为主！在考核的方法上采取 KPI（关键绩效指标）与 360 度
考核相结合的原则。在其月度、季度等短期考核中，主要以 KPI 为主；而年度绩
效考核侧重于 360 度考核，即上级、同级、下级及本人四个层次的考核，以增强
考核其在整个公司中的管理、组织、行销与沟通的综合能力。
一、目的
1、激发潜能，创造卓越！
2、创造发展的加速度，实现快速突破！
3、增强公司的核心竞争力！
4、熔炼与凝聚团队，打造一流的销售队伍！
5、创造可持续发展的环境与条件！
二、大区经理薪资绩效考核系统与 KPI
三、薪酬方式
薪资 =底薪 +提成 +补贴（岗位、出差） +销售竞赛奖 +年终增值奖
（1）、底薪：浮动考核制度
为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，
大区经理底薪实行季度浮动制度，明细如下：
A、 前一季度平均月销售 / 回款达到 120 万时，底薪为 4000 元。
B、 前一季度平均月销售 / 回款达到 140 万时，底薪为 4500 元。
C、 前一季度平均月销售 / 回款达到 160 万时，底薪为 5000 元。
D、 前一季度平均月销售 / 回款达到 180 万时，底薪为 5500 元。
E、 前一季度平均月销售 / 回款达到 200 万时，底薪为 6000 元。
F、 前一季度平均月销售 / 回款达到 220 万以上时，底薪为 6500 元。
注： 1、浮动底薪以一个季度为考核期，每季度浮动一次，可以上下浮动。
2、该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核！
3、月销售 / 回款小于 120 时，底薪为 3500 元。
（2）、提成：提成按销售计提，按回款发放！
提成 =回款 *1%*绩效考核分 * （1-5%）
注： 1、 1%为大区经理的奖金系数； （1-5%）中的 5%为风险金系数，员工辞
职一个月内
无发现遗留市场问题时全额发放。
2、挂帐部分提成的处理：从本提成的设计公式来看，总体上是都会出现销
售大于回款的， 所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成， 一般而言它会伴随着
员工在公司的整个过程，这部分提成的作用在于稳定团队，留住优秀的人才！
注：1、原则上每月考核分不低于 70 分，为适应市场多变与发展的需
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